عندما تتجول كسائح في السوق، ستشاهد مشهداً نابضاً بالحياة: الناس في كل مكان، يحدقون في السلع، يقارنون المنتجات، يتذوقون العينات، يساومون كل بائع، ويتبادلون العملات. تبدو كل معاملة منفصلة — تفاوض صغير خاص بها، حيث تُبنى الثقة عبر النقد المباشر أو تبادل القيمة بالبطاقة.
لكن معظم الأعمال في السوق لا تتم بهذه الطريقة. إذا أمعنت النظر، ستجد أن معظم المتواجدين من السكان المحليين، يتجهون مباشرة إلى تجارهم المفضلين. صاحب المطعم يزور أصدقاءه: الجزار، وبائع السمك، والمزارع. الخياط يتعامل مع الميكانيكي، والنساج، والحرفي. جميعهم يدفعون بالدين.
عندما نفكر في كيفية دفع الوكلاء، نفكر تلقائياً كأننا سياح.
لكن الوكلاء سيتصرفون كالسكان المحليين. الخصائص التي تميزهم عن البشر — التكرار غير المحدود، والموارد المرنة، وانعدام تكلفة البدء — تعني أن عدداً قليلاً من الوكلاء يمكنهم الهيمنة على قطاعات معينة. ومع سهولة بناء الوكلاء، تصبح العلاقات والشراكات والثقة عوامل أساسية لصناعة تجارب ناجحة. الوكلاء الأقوياء لا يحتاجون إلى قنوات دفع السياح، بل يحتاجون إلى علاقات الموردين، ورأس المال التشغيلي، والائتمان. يمكن للوكيل أن يقود السائح (أي أنت).
كيف يبدو ذلك؟ مع تحول الوكلاء إلى منصات شبيهة بالأعمال، يجب أن تنتقل مدفوعاتهم من قنوات التجزئة إلى شروط B2B متفق عليها مسبقاً وائتمان، وهي فرصة لا تلبيها القنوات التقليدية بالكامل. هنا تبرز فرصة قنوات الدفع من الجيل الجديد مثل العملات المستقرة (Stablecoins)، إذا استطاع رواد الأعمال بناء حلول متقدمة لسيناريوهات الدفع الحديثة، مثل الوكلاء، والمدفوعات المتدفقة، والأعمال العالمية ذات الحجم الكبير والمبالغ الصغيرة.
تناقش هذه المقالة الفكرة في ثلاثة محاور: كيف يختلف الوكلاء عن البشر وتأثير هذه الاختلافات على استراتيجيات الدفع، ولماذا الأساليب الحالية غير كافية، وما الذي يجب بناؤه لتفوز قنوات الدفع الجديدة.
كيف يختلف الوكلاء عن البشر
لفهم الوكلاء والمدفوعات، علينا طرح سؤالين: هل سيتصرف الوكلاء كبشر أم كأعمال تجارية؟ وهل سيلعبون على المدى الطويل أم القصير؟
سيتشابه الوكلاء أكثر مع الأعمال التجارية، بعلاقات طويلة الأمد مع الموردين والشركاء. سيكونون نسخاً مخصصة من بنية أعمال أكبر — كدليل سياحي مثالي من وكالة سفر ذات علاقات واسعة، أو صاحب امتياز يخصص دليل العمل حسب الأذواق المحلية دون إعادة التفاوض على سلسلة التوريد.
لماذا سيتصرف الوكلاء كالأعمال التجارية؟
أولاً، أفضل التجارب تُصمم بعناية. لا أريد وكيلاً يضيع الوقت مع البائعين، يقارن الأسعار أو يفاوض عند الدفع. أريد وكيلاً أنجز كل هذا مسبقاً — يعرف الموردين الموثوقين، بأسعار متفق عليها، ويمكنه إتمام الشراء فوراً. هذه علاقة عمل، وليست معاملة سائح.
في الواقع، يوجد وكلاء بشريون بالفعل: وكلاء السفر، الأدب، المواهب، تجار الساعات، وسطاء العقارات، وغيرهم. هؤلاء الوكلاء يؤسسون علاقات دورية أساسية — مع دور النشر، واستوديوهات الإنتاج، وموزعي الساعات، أو مانحي الرهن العقاري — وكل صفقة تُخصص فوق هذه القاعدة.
ثانياً، يمكن تكرار الوكلاء بلا حدود، لكن الأعمال الموسعة (وميزاتها) ليست كذلك. أفضل الوكلاء سيستفيدون من ميزات الأعمال الكبيرة: حوسبة أرخص، أسعار أفضل من الموردين، تكامل أعمق، ومكونات أكثر استقراراً. التوسع يولد التوسع. وكيل السفر الذي يحجز مليون رحلة سنوياً يحصل على شروط أفضل من وكيل يحجز عشر رحلات فقط.
ونحن نشهد هذا بالفعل. فقط ChatGPT لديه الانتشار الكافي لعقد شراكات مع Shopify وAmazon وExpedia وغيرهم. أما الشركات الناشئة الصغيرة فتقتصر على المتصفحات الآلية أو واجهات برمجة التطبيقات العكسية وتدفع رسوم التجزئة التقليدية.
لهذا السبب سيتجه معظم الوكلاء للاندماج أو البناء على منصات أكبر. بناء الوكلاء سهل، لكن الاقتصاديات تفضل عدداً قليلاً من الوكلاء في كل قطاع — لكل منهم علاقات عميقة مع الموردين وهوامش تسمح بإعادة الاستثمار في تجارب أفضل. ويمكن للوكلاء المتخصصين في القطاعات أن يرافقوا وكلاء المستخدمين لتقديم أفضل الحلول.
علاقتان للدفع
إذا تصرف الوكلاء كأعمال تجارية، هناك علاقتان للدفع يجب تصميمهما: المستخدم → الوكيل، والوكيل / منصة الوكلاء / الدليل السياحي → المورد.
يدفع المستخدم للوكيل — عبر اشتراك، رسوم لكل مهمة، حد ائتماني، أو وصول مفوض للحسابات. يدفع الوكيل للموردين عبر شروط B2B متفق عليها، أسعار حجم، فواتير بصافي 30 يوماً، أو وكيل فرعي. وبالاستناد إلى الإنفاق التجاري الحالي، يدفع الوكلاء أحياناً عبر قنوات التجزئة، لكن ذلك يشكل جزءاً صغيراً من الإنفاق الكلي.
هذا ما تفعله بطاقات الائتمان اليوم: مصدر البطاقة لديه علاقة تجزئة مع المستهلك، يتحمل المخاطر، ينشئ برامج مكافآت مخصصة، ويمنح الائتمان. أما المستحوذ التجاري، فله علاقة تجارية مع التاجر، مع شروط متفاوض عليها، وتحويلات على نطاق واسع، ونقاشات حول رأس المال التشغيلي.
الوكلاء والبطاقات: توافق مثالي في McKinsey
بطاقات الائتمان، كما ذكر الكثيرونمنقبل، هي منتج دفع مناسب نسبياً لحالات استخدام الوكلاء. فهي مقبولة على نطاق واسع؛ والمدفوعات بين $20 و$1,000 مقبولة؛ وتوفر التحكيم، والإلغاء، والرقمنة بشكل مدمج.
توفر البطاقات أيضاً كشوف حساب شهرية — فرصة أساسية للمستهلكين لفهم ما يدفعون مقابله — وهو مفهوم سيستمر مع استبدال الوكلاء الأطفال بالأجهزة اللوحية كسبب رئيسي للمصروفات غير المتوقعة.
لكن هناك مشكلتين: أولاً، البطاقات غير مناسبة تقنياً للوكلاء. ثانياً، نموذج الرسوم يدفع الصناعة لمعضلة المبتكر الكلاسيكية.
تكنولوجيا البطاقات يصعب تطويرها
تعتمد معظم تقنيات البطاقات على وجود إنسان في الحلقة: موافق، واجهة مستخدم، ونوع دفع تقليدي (مرة واحدة أو اشتراك). منتجات مثل Stripe Link وVisa 3D وغيرها من منتجات البطاقات الافتراضية — البرمجيات التي تتيح حفظ البطاقة للمشتريات المستقبلية أو تسجيلها لمدفوعات اشتراك شهري متكرر — تعمل جيداً الآن، لكن استغرق تطويرها أكثر من 15 عاماً.
تبني الوكلاء يحدث بسرعة كبيرة جداً بحيث لا يمكن لآلاف مزودي خدمات الدفع، نقاط البيع، والتجار، ونقاط الاتصال مع العملاء ترقية واجهاتهم وبرمجتهم واكتشاف الاحتيال ببطء لهذا التدفق الجديد للمدفوعات.
البطاقات لا تناسب المشتريات الكبيرة والصغيرة
تخيل وكيلاً يرسل الأموال بشكل متدفق إلى مزود حوسبة أو يقدم مدفوعات صغيرة للوصول إلى API. لا يمكن لأي من هذه المدفوعات أن تعمل على قنوات البطاقات. أولاً، Visa لا تدعم المدفوعات التي تقل عن سنت واحد، وثانياً، النموذج الاقتصادي يفرض رسوماً ثابتة بقيمة 30 سنت. يمكن لVisa ابتكار تقنية للمدفوعات المتدفقة أو الصغيرة، لكن إقناع الأطراف المعنية بعائدات أقل سيكون أصعب.
الأسوأ أن البطاقات عالقة في معضلة المبتكر. رغم تشابه العلاقة والمتطلبات مع مدفوعات البطاقات، غالباً ما تقع مدفوعات الوكلاء خارج نطاق $20 إلى $1,000. والأسوأ، أن العديد من السيناريوهات الأولية تشمل دفع مقابل APIs يصعب استردادها أو إعادة بيعها (احتيال). البطاقات قد تعمل، لكن معضلة المبتكر لها تاريخ طويل في إضعاف الشركات المهيمنة.
حتى خارج البطاقات، ستظل القنوات التقليدية مهمة في المستقبل.
القنوات التقليدية لها دور
مع تحول الوكلاء إلى منصات شبيهة بالأعمال، سينتقل معظم الإنفاق الكبير إلى شروط B2B متفق عليها مسبقاً: فواتير، شروط صافية 30 يوماً، خصومات، وخطوط ائتمان. هنا، يمكن أن تكون "قناة الدفع" أي شيء — غالباً تسوية تقليدية مملة تتم بشكل غير متزامن. تُوزع الرسوم على معاملات أكبر، ويمكن التفاوض على رأس المال التشغيلي بين الطرفين.
لكن الوكلاء لن يقتصروا على هذا العالم فقط. فهم موجودون الآن، ويعملون في مجالات لا تعمل فيها المدفوعات التقليدية بكفاءة: علاقات لأول مرة، الدفع عبر الحدود، تبسيط التسويات المعقدة، نماذج وكلاء-موردين جديدة، الدفع في الوقت المناسب لتقليل تكاليف الاقتراض، والقروض الصغيرة.
في هذه الحالات، العملات المستقرة خيار دفع أفضل، والأهم أنه من الأسهل بناء وظائف الجيل الجديد فوق الأموال القابلة للبرمجة مقارنة بالبنية التحتية التقليدية. العلاقات الجديدة التي تستخدم العملات المستقرة تصبح مع الوقت علاقات قديمة لا تزال تستخدمها. ومع مرور الوقت، من المرجح أن تصبح العملات المستقرة (الأرخص، الأسرع، والعالمية) مكوناً أكبر في مزيج المدفوعات مع اكتمال منصة الدفع الكاملة لها.
تقنيات الدفع الجديدة أمامها فرصة
لفهم المستقبل، يجب النظر إلى التقنيات الأنسب لحالات الاستخدام المتنامية.
العملات المستقرة (Stablecoins) — أموال أسرع، أرخص، وعالمية مدعومة بنسبة 1:1 بأصول سائلة عالية الجودة — تشكل منصة جديدة تلبي احتياجات الفئات التجارية غير المخدومة اليوم، مثل المدفوعات الدولية والمدفوعات المتدفقة. والأهم أن العملات المستقرة قابلة للبرمجة. ميزات أساسية مثل التحكيم، الكشوف الشهرية (أو كل ساعة)، الائتمان، الحجز، والمدفوعات المشروطة يمكن تمديدها بسهولة لخدمة العديد من حالات الاستخدام الجديدة. على عكس المدفوعات البنكية أو البطاقات، يمكن دمج مدفوعات العملات المستقرة بسهولة في واجهات برمجة التطبيقات، وقواعد البيانات، وعمليات الدفع عبر الوكلاء مع تسوية أبسط بكثير، وموافقات، وتسجيل — وهي مزايا كبيرة لرواد الأعمال الذين يسرعون في بناء تجارة قائمة على الوكلاء.
عملياً، تحل العملات المستقرة مشكلة اقتصاد الوحدة في البطاقات عند الأطراف القصوى. لا توجد رسوم دنيا بقيمة 30 سنت، ما يجعل المدفوعات الصغيرة مستحيلة. ولا توجد رسوم تبادل تستهلك الهوامش في التحويلات الكبيرة. يمكن للوكيل دفع $0.001 في الثانية لمزود الحوسبة، ويمكن للمصنع تسوية فاتورة مورد بقيمة $50,000 بنفس القناة. هذه المرونة مهمة للمهندسين ورواد الأعمال عند التفكير في المنصة التالية للبناء عليها.
ابنِ المزيد من بنية العملات المستقرة التحتية
الاعتراض الأكثر شيوعاً على استخدام العملات المستقرة هو أن التحويل بين العملات التقليدية والعملات المستقرة مكلف. هذا صحيح للمستخدم غير المتمرس، لكن المشكلة تختفي عندما يرافق المستخدم دليل سياحي — أي وكيل. يمكن للدليل السياحي مساعدة المستخدم في تبادل الأموال وتسهيل المعاملات المطلوبة بدقة، مع توفير رسوم المعاملات.
بإضافة الكشوف والتحكيم إلى الدليل السياحي المدعوم بالعملات المستقرة، نقترب من النظام المنشود.
تخيل أنك تتسوق في Bloomingdale’s. تتصفح عدة بائعين، تجمع مشترياتك، وتغلق الحساب بدفعة واحدة. يتولى المتجر توزيع المدفوعات على كل بائع. يحتاج الوكلاء إلى نفس النموذج: عرض موحد للمشتريات المقترحة عبر عدة بائعين، مع موافقة بنقرة واحدة على الدفعة. يرى المستخدم "وكيلك يريد حجز رحلة طيران، وحجز فندق، واستئجار سيارة" — وليس ثلاث عمليات دفع منفصلة. تتولى منصة الوكيل علاقات الموردين، ويتولى المستخدم قرار الشراء. يمكن للمستخدم الموافقة أو المراجعة أو الاعتراض على المعاملة.
لقد أدارت البطاقات التحكيم بكفاءة، لكن القنوات الجديدة ستحتاج إلى دمج ذلك. التحكيم أسهل عندما تكون السلع عالية الهامش أو سهلة الإرجاع. رحلة طيران ضمن نافذة الإلغاء خلال 24 ساعة، اشتراك لم يبدأ بعد، أو سلعة فاخرة بهامش مرتفع — يمكن للبائع امتصاص العكس. لكن السيناريوهات المبكرة غالباً ما تتعلق بسلع رقمية منخفضة الهامش مثل الحوسبة وطلبات API أو توصيل الطعام.
الوكلاء لن يدفعوا كالسياح. سيدفعون كالسكان المحليين — عبر العلاقات، والائتمان، والتعاملات المتكررة. هذا يعني أن حجم المدفوعات الحقيقي سيمر عبر شروط B2B متفق عليها مسبقاً، وليس عبر تمرير البطاقات. وبصراحة، شروط B2B المتفق عليها مسبقاً لا تحتاج إلى قنوات دفع جديدة. يمكن أن تكون طبقة التسوية أي شيء — تحويلات بنكية، ACH، أو تحويلات مجمعة تقليدية. المدفوعات التقليدية تعمل جيداً للعلاقات الراسخة.
لكننا عند مفترق طرق. الوكلاء موجودون الآن، ورواد الأعمال يبنون الآن، وهم بحاجة إلى مدفوعات تعمل اليوم — وليس بعد سنوات من تطوير البطاقات. البطاقات غير جاهزة: مكلفة للمدفوعات الصغيرة، صعبة التسوية، مثقلة بالديون التقنية وقرارات مكافحة الاحتيال البشرية. العملات المستقرة جاهزة. إنها قابلة للبرمجة، عالمية، سهلة التسوية مع الخدمات الرقمية، وسهلة الدمج في واجهات برمجة التطبيقات وعمليات الدفع الخاصة بالوكلاء. ستعمل من اليوم الأول حتى بدون اتفاقيات مع التجار أو شروط B2B معقدة.
هذه هي النافذة. رواد الأعمال الذين يبنون وكلاء اليوم سيختارون الأدوات التي تعمل الآن. المدفوعات بطبيعتها لزجة. في النهاية، العلاقات الجديدة المبنية على العملات المستقرة ستصبح علاقات قديمة لا تزال قائمة عليها. على مدى السنوات القادمة، سينضج النظام البيئي، وستتلاشى صعوبات التحويل، وستُسد فجوات البنية التحتية — الكشوف، التحكيم، الائتمان، الموافقات المجمعة، والتشغيل البيني — بموجة من الشركات الناشئة التي تبني على أساس أقوى.
شكر وتقدير: شكراً لـ Tim Sullivan على التحرير الدقيق، ولـ Noah Levine وJordi Montes على النقاشات التي طورت أفكاري.
تلقيت هذه النشرة لأنك اشتركت بها عبر مواقعنا الإلكترونية أو في فعالية أو في مكان آخر (يمكنك إلغاء الاشتراك في أي وقت عبر رابط "إلغاء الاشتراك" أدناه). هذه النشرة لأغراض إعلامية فقط، ولا يجب الاعتماد عليها كنصيحة قانونية أو تجارية أو استثمارية أو ضريبية. قد تتضمن النشرة روابط لمواقع أو معلومات من مصادر خارجية — لم تتحقق a16z بشكل مستقل من دقة هذه المعلومات ولا تقدم أي تعهدات بشأن صحتها الحالية أو المستقبلية. كما أن المحتوى غير موجه لأي مستثمرين أو محتملين في أي من صناديق a16z. يرجى مراجعة a16z.com/disclosures لمزيد من التفاصيل المهمة، بما في ذلك رابط قائمة الاستثمارات.
إخلاء المسؤولية:
- تمت إعادة نشر هذه المقالة من [a16zcrypto]. جميع حقوق النشر محفوظة للمؤلف الأصلي [Sam Broner]. إذا كان لديك أي اعتراض على إعادة النشر، يرجى التواصل مع فريق Gate Learn وسيتم التعامل مع الأمر فوراً.
- إخلاء المسؤولية: جميع الآراء الواردة في هذه المقالة تعبر عن رأي الكاتب فقط ولا تشكل أي نصيحة استثمارية.
- ترجمة المقال إلى لغات أخرى تتم بواسطة فريق Gate Learn. ما لم يُذكر خلاف ذلك، يُحظر نسخ أو توزيع أو سرقة المقالات المترجمة.
