Choisir entre un conseiller financier et un agent d'assurance : un guide pratique

Lorsque vous élaborez une stratégie financière globale, vous rencontrerez probablement deux professionnels clés : un conseiller financier et un agent d’assurance. Bien que leurs rôles puissent parfois se chevaucher, il est crucial de comprendre ce que chacun apporte pour prendre des décisions éclairées concernant votre argent et votre protection.

Que fait réellement chaque professionnel ?

Conseiller financier agit comme votre partenaire stratégique en matière financière. Ces professionnels se présentent sous diverses formes — courtiers en actions, gestionnaires d’investissements ou planificateurs financiers — et peuvent détenir des certifications telles que Certified Financial Planner (CFP) ou Chartered Financial Consultant (ChFC). Leur mission est plus large : vous aider à établir des budgets, planifier les frais universitaires, gérer vos investissements, structurer votre patrimoine, épargner pour la retraite et naviguer dans les stratégies fiscales. Beaucoup sont des conseillers en investissement enregistrés (RIAs) qui peuvent également obtenir une licence pour vendre des produits d’assurance en complément de leur activité de conseil.

Agent d’assurance, en revanche, est spécifiquement habilité à vendre des produits d’assurance. Cela peut aller de la couverture santé et invalidité à l’assurance vie, aux rentes, aux polices de soins de longue durée, à l’assurance habitation et auto, et même à des produits de niche comme l’assurance bijoux ou contre le vol d’identité. Certains agents se spécialisent dans une catégorie (comme l’assurance vie), tandis que d’autres proposent un portefeuille plus large. Leur fonction principale est de vous aider à acheter la bonne police — pas nécessairement de fournir un conseil financier complet.

La différence cruciale : argent et motivation

La distinction la plus importante entre un conseiller financier et un agent d’assurance concerne leur structure de rémunération et les conflits d’intérêts potentiels. Cela influence directement les conseils que vous recevez.

Les conseillers financiers opèrent généralement selon deux modèles :

• À honoraires uniquement : ils facturent uniquement leurs services et sont tenus à une obligation fiduciaire, c’est-à-dire qu’ils doivent légalement privilégier vos intérêts avant tout.
• À honoraires combinés : ils perçoivent des honoraires pour leurs services ET gagnent des commissions sur les produits vendus, ce qui peut créer des conflits d’incitation.

Les agents d’assurance gagnent des commissions lorsqu’ils vendent des polices. Si un conseiller financier détient également une licence d’assurance et perçoit des commissions, le même type d’incitation s’applique.

La norme fiduciaire est très importante. Les conseillers à honoraires uniquement doivent toujours agir dans votre meilleur intérêt. Les conseillers à honoraires combinés et les agents opérant sous la réglementation “Best Interest” (Meilleur Intérêt) ont des exigences moins strictes lors de la vente de produits — une distinction que certains critiquent comme créant un terrain flou pour les conflits d’intérêt.

Avez-vous besoin d’un conseiller financier, d’un agent d’assurance ou des deux ?

Votre choix dépend de votre situation spécifique :

Optez pour un conseiller financier si vous avez besoin de :

• Une planification financière globale couvrant plusieurs aspects de votre vie
• La gestion d’investissements et une stratégie de retraite
• Quelqu’un pour repérer les lacunes dans votre situation financière globale
• Un professionnel pouvant vous mettre en relation avec des spécialistes si nécessaire

Optez pour un agent d’assurance si vous avez besoin de :

• Aide pour sélectionner et acheter des produits d’assurance spécifiques
• Expertise pour évaluer les options de couverture
• Quelqu’un pour gérer efficacement les transactions de police

Envisagez de travailler avec les deux (ou quelqu’un qui est à la fois) si :

• Vous souhaitez une planification intégrée où l’assurance s’intègre parfaitement à votre stratégie globale
• Vous préférez travailler avec un seul professionnel qui comprend votre situation financière complète
• Vous souhaitez simplifier le processus et potentiellement réduire les frais totaux

Comment évaluer un conseiller financier

Si vous décidez de travailler avec un conseiller financier, posez-lui ces questions essentielles :

• Quels services précis de planification financière proposez-vous ?
• Qui sont vos clients types, et quels défis financiers abordez-vous habituellement ?
• Quelles licences et certifications professionnelles détenez-vous ?
• Depuis combien de temps travaillez-vous dans le secteur financier ?
• Êtes-vous un fiduciaire à 100 % du temps ?
• Comment structurez-vous vos honoraires, et quel est le coût total ?
• À quelle fréquence nous rencontrerons-nous et communiquerons-nous ?
• Quelle est votre philosophie et approche globale en matière d’investissement ?

Les signaux d’alarme incluent des réponses vagues, une réticence à discuter des honoraires de manière transparente ou une pression pour prendre des décisions rapidement. Un conseiller financier solide doit accueillir vos questions et fournir des réponses claires et détaillées.

Considérations pratiques pour l’assurance via votre conseiller

Si votre conseiller financier recommande ou vend des produits d’assurance :

• Vérifiez s’il vend directement (en tant qu’agent licencié) ou s’il recommande des produits d’un autre agent
• Analysez ses recommandations s’il perçoit des honoraires ou des commissions
• En cas de doute, envisagez d’obtenir un second avis auprès d’un conseiller à honoraires uniquement
• Demandez précisément comment la recommandation d’assurance s’intègre dans votre plan financier global

Passer à l’action avec votre plan financier

Commencez par identifier ce dont vous avez réellement besoin. Discutez avec un conseiller financier des éventuelles lacunes dans votre stratégie, y compris la couverture d’assurance. Il vous aidera à comprendre quels types de protection sont pertinents pour votre situation.

Si votre conseiller financier n’est pas habilité à vendre des assurances, il peut vous recommander des agents qualifiés pour vous aider à obtenir la couverture nécessaire. Si vous partez de zéro sans conseiller, recherchez des professionnels dans votre région capables de vous guider.

N’oubliez pas que le timing est important pour certains produits d’assurance. Les primes d’assurance vie sont généralement moins élevées lorsque vous êtes plus jeune et en meilleure santé. Les rentes, en revanche, sont souvent plus avantageuses lorsqu’elles sont achetées à l’approche de la retraite, généralement entre 70 et 75 ans.

L’objectif est de construire une image financière complète où votre conseiller financier et tout agent d’assurance avec qui vous travaillez sont alignés sur vos priorités, et non sur leur structure de commissions.