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En 2025, Edelman et LinkedIn ont étudié près de 2 000 professionnels mondiaux, en se concentrant sur les acheteurs cachés – des personnes internes qui ne sont pas toujours visibles pour le vendeur mais qui influencent toujours l'achat.
Le rapport a révélé que plus de 40 % des transactions B2B échouent en raison d’un désalignement interne au sein des groupes d’acheteurs.
Chemin shortcut inattendu ?
Persona du fondateur.
Le leadership d’opinion aide à influencer ces participants « invisibles » à l’accord avant même que les ventes n’entrent en jeu.
C’est un argument solide en faveur du persona du fondateur comme une barrière : la réflexion publique du fondateur devient un matériel de vente interne pour des personnes que le fondateur ne rencontrera jamais.
Construire en public.