グラスを揺らしながら、話が盛り上がると、ジュリーリは脚を椅子に乗せた。北京の最も繁華なエリアにあるカフェで、周囲の視線を気にせず、何のしがらみもない状態は、瞬時に理解させる。この「自来熟」の少庄主が、なぜ見知らぬ県の大衆食堂で隣の席の客と「酒を借りて」交流できるのかを。1993年生まれのジュリーリは、6年前に「少庄主今日の醒酒」アカウントを始めた。その当時は、「工場二代」や企業家のIPがまだ氾濫していなかった時期で、短編動画の爆発的なブームを捉えた。新疆にひっそりとある天塞酒庄を国内で最も知名度の高い国産酒庄の一つに育てただけでなく、国内のワインの長年の神秘的・小さなサークルのマーケティング物語を完全に覆した。「葡萄を上手に育てられる人は、たいてい誠実で保守的な性格だ。彼らにインターネットを使わせるのは、かなり難しい。でも、国内のワイン消費はまだ天井に達していない。1％のユーザーが飲みたいと思えば十分だ。」臨床栄養学を専攻したジュリーリは、アルコールの良さを吹聴したことは一度もないと語る。消費者が試してみたい意欲を持ったときに、最適な商品を推薦するだけだ。「人生は三万日しかなくて、You Only Live Once。海を見たり、スキーを学んだり、ワインを飲むことも一つの人生体験だ。」**10人のオンラインチームが酒庄の三分の一の売上を支える：流量は企業運営の一部**楽天的な性格のジュリーリは、ビジネスにおいても決断力がある。今年の春節前、新疆から北京や広州などへ大型トラックの輸送力不足により、ECの仲間たちとのコミュニケーションも「とても丁寧」で、結果的に仕入れができなかった。怒りに任せて、もう承認や手続きの遅延に巻き込まれたくないと、電話を手に取り、庄主に直接連絡した。「私が倉庫で酒を見なきゃいけない日時を教えてほしい」と伝えたのだ。「庄主はもちろん私の母だけど、これは母娘の関係のためじゃなく、天塞の最大代理店としての自信の表れ――私のECチームは10人で、年間売上は3,000万円、天塞の三分の一を占めている。」EC事業はゼロから始めてわずか5年で、世界的にアルコールの売上が縮小し、多くの酒商が販売難に嘆く中、ジュリーリのECチームは華麗な弧を描いてきた。2020年に「少庄主今日の醒酒」コンテンツアカウントを運営開始し、翌年にはEC事業に参入。2022年には規模が1,600万円に達し、その後3年間は3,000万円超の水準を維持している。比較のために、いくつかの大手ワイン企業の最近5年の業績はあまり芳しくない。赤字と黒字を繰り返すか、2024年以降に収益が調整されている。ドイツのprowineワイン展でのジュリーリ「この数年、皆の消費習慣は確かに変わった。飲酒の頻度は3回から2回に減り、さらにはアルコールだけが精神的な慰めではなくなった――LABUBUを買ったり、電子ペットを育てて精神的な支えにしたりできる。」北京の万通センター内のスターバックスで、ジュリーリは赤ワインを手にしながら語る。AI時代は、オフラインのコミュニティの概念も薄れてきている。「今日は友人の新しいバーを応援しに行き、チャージしてワインを持ち帰った。普段も各地の市場や大きな集まりにワインを持って行き、動画を撮ることもある。これは、時間がなくて遊びに行けない友人の代わりに遊んでいるようなものだ。」今の少庄主アカウントを開くと、約半分の動画が全国各地の屋台グルメだ。カメラの前のジュリーリはかなりリラックスしている。笑顔に二つの酒窝がある90年代生まれの女性は、30元だけの田舎の大集市場で、ジャガイモの千切りと紅焼肉の丼を食べながら、古酒の茅台を持ち歩き、または地元の白酒を適当に頼んで飲み比べている。伝統的な白酒の広告に登場する成功した男性ビジネスマンの宴会シーンと比べて、十分な視覚的コントラストがある。しかし、これら一見「不調和」に見える大衆食堂の動画が、酒展や酒席、ワインの科学普及の「正統」な内容よりも遥かに多くの流量を獲得している。2022年6月の北京の焼き肉「汚い屋台」からの変化が始まり、その時点でこのコントラストのある内容は、百万回以上の再生回数を記録し、同時期の他のワイン庄園の訪問動画の3倍の視聴数を超えた。「誰も教育されたくない。」とジュリーリはアカウントの内容の方向転換を説明する。飲食に興味がある人は、ワインに興味がある人よりも多く、さらにワインに関心のある人よりも多い。だから、自分の「ミニミニバラエティ」動画の流量漏斗が十分に大きければ、比較的小さなニッチのワインもより広い層に届く可能性がある。「今や私のライブ配信には、60％が中国ワインを飲んだことのない人たちだ。」しかし、漏斗が十分に大きくなると、異なる意見も一気に流れ込む。昨年中頃、ジュリーリは成都から車で300キロ離れた隆昌で羊肉スープを飲む動画を投稿した。路地の無名店のグルメはすべての閲覧者の心を動かさず、むしろコメント欄に「海外に出た経験は無駄だった」と書き込まれた。コメント欄でほとんど交流しないジュリーリはすぐに反応した。「海外に行くのは視野を広げるためであり、その中には知らないうちに人を指さしたり、批判したりすることも含まれる。無知な高みから他人を評価するのはやめよう。外の世界を見るほど、この世界の大きさを知り、さまざまな人や文化、声と共存できるようになる。」「私は一切の階級化を嫌う。このコメントは明らかに人を上下に分けている。留学がいかに高尚なことかのように見せかけている。」と1年後にこのエピソードについて再び話すと、ジュリーリは反論の理由を説明した。「疑問に対して自分を証明しようとするのは無駄だ。でも、良くない意見を無視しても、それは消えない。負のフィードバックを受けて初めて、今後は外に向かって言わなくなるだろう。」「工場二代」たちが人生を想定通りに過ごさず、SNSの内容が批判されるケースは珍しくない。整った顔立ち、優れた学歴、シンプルなダンス、素朴な工場の風景は一時的に流量の鍵だったが、多くのネットユーザーは「ダンスだけでは企業は救えない」とコメントを残して去る。「ダンスをしなくても企業は救えるのか？だったらダンスをすればいい。」とジュリーリは率直に言う。多くの人が二代目の流量稼ぎを批判するが、流量こそ企業運営に必要な一部だ。「もしECを街の百貨店と考えたら、短編動画はこの通りの繁栄を見せるためのものだ。誰も来ないレストランを開くなら、その前にディズニーランドを建てれば客は自然と集まるだろう。」と冗談を交えながら、「百貨店の入り口で人を引き込む工夫をすればいい。ダンスを踊るかどうかは関係ない。風紀を乱さなければそれでいい。」と語る。ジュリーリの考えでは、業界は過去に白酒やワインをあまりにも高級化しすぎて、生活から遠ざかっている。「酒はただのアルコール、人類のためにあるものだ。焼き肉を食べるとき、ワインも白酒も飲む。私もあなたもできることだ。」**医者から酒庄の「遊び主」へ：感性と共感力でワインの平等性を取り戻す**ジュリーリの内外には、リラックスした雰囲気が漂う。彼女の回想によると、国内の中学・高校時代は、成績は常にトップクラスだった。中間試験の国語で1点引かれたのは、『水滸伝』を読んでいなかったからで、答えられなかった問題もあった。「実は、古文の注釈を一字一句も漏らさず暗記できる。」と語る。おそらく「一目で忘れない」才能もあったのだろう。卒業後、一時期ガイドをしていたジュリーリは、今や知らない街で動画を撮りながら、台本を書かずに、いつでも引き出しを持ち出して話を展開できる。「今の最大のクリエイティブの壁は、ECと動画制作の二つの状態を切り替えることだ。前者はデータを見て稼ぐために非常に合理的。後者は感情的で、連続してできない。」と彼女は語る。だから、毎月半分は外出して旅動画を撮り、残り半分はライブ配信に座る。「ECライブの一番辛いところは、配信者がいつも同じことを言い続けることだ。例えば、私たちのライブの平均滞在時間は50秒だから、まるでロボットのように同じ話を繰り返さなきゃいけない。新しい人に何をしているのか伝えるために。」と正直に語る。自由に動画を作るときのアーティスト的な人格と、商品を売る場面の間には、どうしても葛藤がある。「実は私は名声を求めるタイプではなく、露出も好きじゃない。お金を稼ぐことの方が重要だ。」と彼女は言う。今後はますますEC販売に力を入れるつもりだが、この10人の小さなチームは、未だに配信者の業績評価は行っていない。「まず、私は競争を好まない。次に、会社は30人以上の面接をして一人を採用する。だから、来てくれた人には非常に信頼を置いている。自己規律や、何かをきちんとやり遂げる責任感を信じている。」と語る。学校の教育は、正解のある選択問題のようなものだが、職場では誰も採点しない。皆がすべきことは、正解を見つけることではなく、生活という論述問題の出題意図を理解し、より良い解き方を見つけることだ。多くの「工場二代」とは異なり、「継承」を軸に人生を計画してきたわけではない。2020年に正式に酒庄に戻る前、彼女は自由に放牧されていた。高校時代、生物と化学に興味を持ち、学部では臨床栄養を選んだ。しかし、3年生になって実際の症例記録に触れたとき、突然崩壊した。「共感能力が非常に高く、その症例の録音を聞くのが辛すぎて、先生に『無理です』と言った。」大学院ではワインの道に進み、1年でヨーロッパを一周し、毎週末新しい場所を探検し、卒業後はガイドも務めた。あるとき、イタリアの中世の教会を見学したとき、金碧の壮麗さに圧倒されたのではなく、最初の反応は「これは底辺労働者を搾取した結果だ」と感じた。平等に対する価値観が非常に敏感で、ジュリーリはワインの庶民的な飲み方を積極的に示したいと考えている。この好みは、商業的な大衆価格志向だけでなく、幼少期の潜在意識からも来ている。「小学生の頃はとても楽しかった。校則は厳しかったけど、平等を重視していた。」と振り返る。校長は毎朝、校門で生徒に挨拶していた。「あるとき、私がガムを噛んでいたのを見られて、校長に『ジュリーリさん、ガムを私の手に吐きなさい』と言われた。あれは愛と包容の教育だった。恐怖で管理するのではなく。」と語る。毎年、チームの利益の50％を仲間に分配し続けるジュリーリは、「競争」も極端に嫌う。「多くの人は苦しみを深く感じることを美徳と考えるが、苦しみは苦しみでしかない。何ももたらさない。」と彼女は言う。彼女にとって、多くの人の幸せは、次々と達成する目標から来るものだ。「私はそうは思わない。人生は微積分のようなもので、各断片が幸せならそれが本当の幸せだ。苦しんでから甘さを味わうのは意味がない。」子供の頃の母親との会話を語る。「莉莉、あなたは毎日家で遊んでいるけど、今は5位だけど、もう少し努力すれば前の人を抜けるかもしれないよ？」と母に問いかけた。「なぜ他人を抜かさなきゃいけないの？」と返した。「3位と5位の違いは何？」と。今年の春節、ジュリーリは財神にお祈りし、母親の名前だけを書いた。「母は今年58歳で、まだまだ頑張れる年齢だ！」と冗談半分に、母親との写真を見せながら言う。「彼女の状態を見て、少なくともあと30年は働ける。だから、誰かに『継ぐ』話をされたら、『私は母の背中を追いかけているだけ』と答える。」
ウェーブメーカー | 天塞ワイナリー朱莉莉：「遊び人」は流量を競わず、見栄を張らず、ワインを花火のような日常に変える
グラスを揺らしながら、話が盛り上がると、ジュリーリは脚を椅子に乗せた。北京の最も繁華なエリアにあるカフェで、周囲の視線を気にせず、何のしがらみもない状態は、瞬時に理解させる。この「自来熟」の少庄主が、なぜ見知らぬ県の大衆食堂で隣の席の客と「酒を借りて」交流できるのかを。
1993年生まれのジュリーリは、6年前に「少庄主今日の醒酒」アカウントを始めた。その当時は、「工場二代」や企業家のIPがまだ氾濫していなかった時期で、短編動画の爆発的なブームを捉えた。新疆にひっそりとある天塞酒庄を国内で最も知名度の高い国産酒庄の一つに育てただけでなく、国内のワインの長年の神秘的・小さなサークルのマーケティング物語を完全に覆した。
「葡萄を上手に育てられる人は、たいてい誠実で保守的な性格だ。彼らにインターネットを使わせるのは、かなり難しい。でも、国内のワイン消費はまだ天井に達していない。1％のユーザーが飲みたいと思えば十分だ。」臨床栄養学を専攻したジュリーリは、アルコールの良さを吹聴したことは一度もないと語る。消費者が試してみたい意欲を持ったときに、最適な商品を推薦するだけだ。「人生は三万日しかなくて、You Only Live Once。海を見たり、スキーを学んだり、ワインを飲むことも一つの人生体験だ。」
10人のオンラインチームが酒庄の三分の一の売上を支える：流量は企業運営の一部
楽天的な性格のジュリーリは、ビジネスにおいても決断力がある。今年の春節前、新疆から北京や広州などへ大型トラックの輸送力不足により、ECの仲間たちとのコミュニケーションも「とても丁寧」で、結果的に仕入れができなかった。怒りに任せて、もう承認や手続きの遅延に巻き込まれたくないと、電話を手に取り、庄主に直接連絡した。「私が倉庫で酒を見なきゃいけない日時を教えてほしい」と伝えたのだ。「庄主はもちろん私の母だけど、これは母娘の関係のためじゃなく、天塞の最大代理店としての自信の表れ――私のECチームは10人で、年間売上は3,000万円、天塞の三分の一を占めている。」
EC事業はゼロから始めてわずか5年で、世界的にアルコールの売上が縮小し、多くの酒商が販売難に嘆く中、ジュリーリのECチームは華麗な弧を描いてきた。2020年に「少庄主今日の醒酒」コンテンツアカウントを運営開始し、翌年にはEC事業に参入。2022年には規模が1,600万円に達し、その後3年間は3,000万円超の水準を維持している。
比較のために、いくつかの大手ワイン企業の最近5年の業績はあまり芳しくない。赤字と黒字を繰り返すか、2024年以降に収益が調整されている。
ドイツのprowineワイン展でのジュリーリ
「この数年、皆の消費習慣は確かに変わった。飲酒の頻度は3回から2回に減り、さらにはアルコールだけが精神的な慰めではなくなった――LABUBUを買ったり、電子ペットを育てて精神的な支えにしたりできる。」北京の万通センター内のスターバックスで、ジュリーリは赤ワインを手にしながら語る。AI時代は、オフラインのコミュニティの概念も薄れてきている。「今日は友人の新しいバーを応援しに行き、チャージしてワインを持ち帰った。普段も各地の市場や大きな集まりにワインを持って行き、動画を撮ることもある。これは、時間がなくて遊びに行けない友人の代わりに遊んでいるようなものだ。」
今の少庄主アカウントを開くと、約半分の動画が全国各地の屋台グルメだ。カメラの前のジュリーリはかなりリラックスしている。笑顔に二つの酒窝がある90年代生まれの女性は、30元だけの田舎の大集市場で、ジャガイモの千切りと紅焼肉の丼を食べながら、古酒の茅台を持ち歩き、または地元の白酒を適当に頼んで飲み比べている。伝統的な白酒の広告に登場する成功した男性ビジネスマンの宴会シーンと比べて、十分な視覚的コントラストがある。しかし、これら一見「不調和」に見える大衆食堂の動画が、酒展や酒席、ワインの科学普及の「正統」な内容よりも遥かに多くの流量を獲得している。
2022年6月の北京の焼き肉「汚い屋台」からの変化が始まり、その時点でこのコントラストのある内容は、百万回以上の再生回数を記録し、同時期の他のワイン庄園の訪問動画の3倍の視聴数を超えた。
「誰も教育されたくない。」とジュリーリはアカウントの内容の方向転換を説明する。飲食に興味がある人は、ワインに興味がある人よりも多く、さらにワインに関心のある人よりも多い。だから、自分の「ミニミニバラエティ」動画の流量漏斗が十分に大きければ、比較的小さなニッチのワインもより広い層に届く可能性がある。「今や私のライブ配信には、60％が中国ワインを飲んだことのない人たちだ。」
しかし、漏斗が十分に大きくなると、異なる意見も一気に流れ込む。昨年中頃、ジュリーリは成都から車で300キロ離れた隆昌で羊肉スープを飲む動画を投稿した。路地の無名店のグルメはすべての閲覧者の心を動かさず、むしろコメント欄に「海外に出た経験は無駄だった」と書き込まれた。
コメント欄でほとんど交流しないジュリーリはすぐに反応した。「海外に行くのは視野を広げるためであり、その中には知らないうちに人を指さしたり、批判したりすることも含まれる。無知な高みから他人を評価するのはやめよう。外の世界を見るほど、この世界の大きさを知り、さまざまな人や文化、声と共存できるようになる。」
「私は一切の階級化を嫌う。このコメントは明らかに人を上下に分けている。留学がいかに高尚なことかのように見せかけている。」と1年後にこのエピソードについて再び話すと、ジュリーリは反論の理由を説明した。「疑問に対して自分を証明しようとするのは無駄だ。でも、良くない意見を無視しても、それは消えない。負のフィードバックを受けて初めて、今後は外に向かって言わなくなるだろう。」
「工場二代」たちが人生を想定通りに過ごさず、SNSの内容が批判されるケースは珍しくない。整った顔立ち、優れた学歴、シンプルなダンス、素朴な工場の風景は一時的に流量の鍵だったが、多くのネットユーザーは「ダンスだけでは企業は救えない」とコメントを残して去る。
「ダンスをしなくても企業は救えるのか？だったらダンスをすればいい。」とジュリーリは率直に言う。多くの人が二代目の流量稼ぎを批判するが、流量こそ企業運営に必要な一部だ。「もしECを街の百貨店と考えたら、短編動画はこの通りの繁栄を見せるためのものだ。誰も来ないレストランを開くなら、その前にディズニーランドを建てれば客は自然と集まるだろう。」と冗談を交えながら、「百貨店の入り口で人を引き込む工夫をすればいい。ダンスを踊るかどうかは関係ない。風紀を乱さなければそれでいい。」と語る。
ジュリーリの考えでは、業界は過去に白酒やワインをあまりにも高級化しすぎて、生活から遠ざかっている。「酒はただのアルコール、人類のためにあるものだ。焼き肉を食べるとき、ワインも白酒も飲む。私もあなたもできることだ。」
医者から酒庄の「遊び主」へ：感性と共感力でワインの平等性を取り戻す
ジュリーリの内外には、リラックスした雰囲気が漂う。彼女の回想によると、国内の中学・高校時代は、成績は常にトップクラスだった。中間試験の国語で1点引かれたのは、『水滸伝』を読んでいなかったからで、答えられなかった問題もあった。「実は、古文の注釈を一字一句も漏らさず暗記できる。」と語る。おそらく「一目で忘れない」才能もあったのだろう。卒業後、一時期ガイドをしていたジュリーリは、今や知らない街で動画を撮りながら、台本を書かずに、いつでも引き出しを持ち出して話を展開できる。
「今の最大のクリエイティブの壁は、ECと動画制作の二つの状態を切り替えることだ。前者はデータを見て稼ぐために非常に合理的。後者は感情的で、連続してできない。」と彼女は語る。だから、毎月半分は外出して旅動画を撮り、残り半分はライブ配信に座る。
「ECライブの一番辛いところは、配信者がいつも同じことを言い続けることだ。例えば、私たちのライブの平均滞在時間は50秒だから、まるでロボットのように同じ話を繰り返さなきゃいけない。新しい人に何をしているのか伝えるために。」と正直に語る。自由に動画を作るときのアーティスト的な人格と、商品を売る場面の間には、どうしても葛藤がある。
「実は私は名声を求めるタイプではなく、露出も好きじゃない。お金を稼ぐことの方が重要だ。」と彼女は言う。今後はますますEC販売に力を入れるつもりだが、この10人の小さなチームは、未だに配信者の業績評価は行っていない。
「まず、私は競争を好まない。次に、会社は30人以上の面接をして一人を採用する。だから、来てくれた人には非常に信頼を置いている。自己規律や、何かをきちんとやり遂げる責任感を信じている。」と語る。学校の教育は、正解のある選択問題のようなものだが、職場では誰も採点しない。皆がすべきことは、正解を見つけることではなく、生活という論述問題の出題意図を理解し、より良い解き方を見つけることだ。
多くの「工場二代」とは異なり、「継承」を軸に人生を計画してきたわけではない。2020年に正式に酒庄に戻る前、彼女は自由に放牧されていた。
高校時代、生物と化学に興味を持ち、学部では臨床栄養を選んだ。しかし、3年生になって実際の症例記録に触れたとき、突然崩壊した。「共感能力が非常に高く、その症例の録音を聞くのが辛すぎて、先生に『無理です』と言った。」大学院ではワインの道に進み、1年でヨーロッパを一周し、毎週末新しい場所を探検し、卒業後はガイドも務めた。
あるとき、イタリアの中世の教会を見学したとき、金碧の壮麗さに圧倒されたのではなく、最初の反応は「これは底辺労働者を搾取した結果だ」と感じた。平等に対する価値観が非常に敏感で、ジュリーリはワインの庶民的な飲み方を積極的に示したいと考えている。この好みは、商業的な大衆価格志向だけでなく、幼少期の潜在意識からも来ている。
「小学生の頃はとても楽しかった。校則は厳しかったけど、平等を重視していた。」と振り返る。校長は毎朝、校門で生徒に挨拶していた。「あるとき、私がガムを噛んでいたのを見られて、校長に『ジュリーリさん、ガムを私の手に吐きなさい』と言われた。あれは愛と包容の教育だった。恐怖で管理するのではなく。」と語る。
毎年、チームの利益の50％を仲間に分配し続けるジュリーリは、「競争」も極端に嫌う。「多くの人は苦しみを深く感じることを美徳と考えるが、苦しみは苦しみでしかない。何ももたらさない。」と彼女は言う。彼女にとって、多くの人の幸せは、次々と達成する目標から来るものだ。「私はそうは思わない。人生は微積分のようなもので、各断片が幸せならそれが本当の幸せだ。苦しんでから甘さを味わうのは意味がない。」
子供の頃の母親との会話を語る。「莉莉、あなたは毎日家で遊んでいるけど、今は5位だけど、もう少し努力すれば前の人を抜けるかもしれないよ？」と母に問いかけた。「なぜ他人を抜かさなきゃいけないの？」と返した。「3位と5位の違いは何？」と。
今年の春節、ジュリーリは財神にお祈りし、母親の名前だけを書いた。「母は今年58歳で、まだまだ頑張れる年齢だ！」と冗談半分に、母親との写真を見せながら言う。「彼女の状態を見て、少なくともあと30年は働ける。だから、誰かに『継ぐ』話をされたら、『私は母の背中を追いかけているだけ』と答える。」