تحول الفروع الفيزيائية: من قنوات التداول إلى مراكز إدارة الثروات

صحيفة الأوراق المالية مراسل تان تشودان

كفرع من فروع شركات السمسرة، يُعدُّ التحول في إدارة الثروات ونافذتها المهمة على اتصال المستثمرين، حيث شهدت أعدادها تراجعًا عامًا خلال السنوات الخمس الماضية، مما يدل على أن الفروع المادية تمر بتحول في تحديد وظائفها.

قال مصدر مطلع إن شركات السمسرة تدفع حاليًا نحو تحسين وتطوير خدمة العملاء وتخطيط فروعها، حيث يتحول نموذج ربح الأقسام إلى إدارة الثروات؛ كما تتشكل نماذج التشغيل من تقسيم العمل بين “العمل عبر الإنترنت للتوسع، والعمل في الفروع للتعمق”، بهدف بناء دورة متبادلة بين جذب العملاء عبر الإنترنت وإدارة العمليات في الفروع.

من “التوسع في الحجم” إلى “التركيز على القيمة”، يعكس تحول الفروع المادية في شركات السمسرة تغيّرًا عميقًا في صناعة الأوراق المالية الصينية، مدفوعًا بموجة التحول الرقمي واحتياجات إدارة الثروات.

تغير تحديد الوظائف

مع دخول بناء فروع شركات السمسرة مرحلة التحول العميق التي تركز على “الجودة والأداء”، يتم إعادة تعريف دور الفروع المادية.

شهدت السنوات الخمس الماضية تقلصًا في عدد الفروع بشكل رئيسي. وفقًا لعينة من 62 شركة سمسرة تمتلك أكثر من 50 فرعًا، منذ عام 2020، انخفض عدد فروع 18 شركة سمسرة بأكثر من 20 فرعًا. وكان أكبر انخفاض من نصيب شركة Guotou Securities، حيث تقلصت من 326 إلى 225 خلال خمس سنوات؛ كما انخفضت شركة Guosheng Securities من 196 إلى 139، وهو تقريبًا نصف عددها في الذروة عام 2017 (244 فرعًا). كما انخفضت فروع شركات Guangda Securities وGuoxin Securities وHualin Securities بأكثر من 40 فرعًا في نفس الفترة.

وفي المقابل، حافظت 11 شركة سمسرة على توسع معتدل، و16 شركة على استقرار في عدد فروعها، مع تغييرات في عدد الفروع لا تتجاوز 5 فروع.

وراء هذا التغير في الأعداد، يكمن تحول عميق في وظيفة الفروع المادية. قال مسؤول من شركة Galaxy Securities إن العديد من شركات السمسرة تدفع نحو انتقال فروعها من “نقطة تداول” إلى “مركز إدارة الثروات”، حيث يتحول دور الفروع من “معالجة الأعمال” إلى “خلق القيمة”، لتكون منصة داعمة للخدمات عبر الإنترنت وخدمات عميقة.

وأضاف: “نعتقد أنه لا يزال من الضروري إعطاء الفروع المادية مزيدًا من المعنى وابتكار سيناريوهات جديدة. في المستقبل، ستظل الفروع تحمل دور عرض صورة الشركة، ومن ناحية أخرى، ستتحول تدريجيًا من مكان يركز على إنجاز المعاملات إلى مساحة سياقية تتفاعل مع العملاء وتبني الثقة بشكل أعمق.”

كما يعتقد مسؤول من شركة Zhongtai Securities أن التغير في عدد فروع الشركات السمسرة، من الزيادة إلى النقصان، هو خيار حتمي لتحول صناعة الأوراق المالية من قناة وساطة تقليدية إلى مؤسسة حديثة لإدارة الثروات. ومع تحول التركيز في إدارة الثروات إلى تخصيص الأصول، والخدمات الاستشارية المهنية، وخدمة العملاء ذوي الثروات العالية، ستقوم شركات السمسرة بتركيز مواردها تدريجيًا على الفروع الرائدة.

وتحدث مسؤول من Open Source Securities عن أن الفروع المادية تعتبر “مدير الثروات المجتمعي” و"محطة الصحة المالية" التي تقترب من العملاء وتصل إلى الخطوط الأمامية، كما أنها “الواجهة النهائية لتحول إدارة الثروات”، حيث تتولى خدمات تصنيف العملاء، وردود الفعل على احتياجاتهم.

التناغم بين الإنترنت والفروع

مع تحسين منصات التداول عبر الإنترنت وتسارع سلوك العملاء نحو الاعتماد على الإنترنت، أصبح موضوع “هل ستُستبدل الخدمات في الفروع” و"كيف يمكن للإنترنت تمكين الفروع" من المواضيع التي يدرسها القطاع. وأفاد مراسلنا أن “التوسع عبر الإنترنت والتعمق في الفروع” أصبحا من القواسم المشتركة في الصناعة.

قال مسؤول من China International Capital Corporation (CICC) إن الشركة تبني نظام تشغيل وخدمة شامل عبر القنوات الرقمية، حيث تستخدم قنوات متعددة للوصول إلى العملاء المحتملين، وتُحسن قيمة المستخدم من خلال إدارة دورة حياة العميل عبر الإنترنت، وتستخدم فروع الإنترنت لتطوير عملاء ذوي قيمة عالية، مما يخلق دورة متبادلة بين جذب العملاء وإدارة العمليات. وفيما يخص إدارة العملاء ذوي الحجم الكبير، تستخدم الشركة التحليل الذكي وتقسيم العملاء لتعزيز النشاط وتحويل الأصول، وتوفير خدمات مركزة عبر “الفروع الافتراضية”، وتطوير عملاء ذوي قيمة عالية وتوجيههم إلى الفروع التقليدية، حيث يقدم المستشارون الماليون خدمات عميقة فردية، مما يساهم في زيادة الأصول وتحقيق قيمة طويلة الأمد.

وفي نوفمبر من العام الماضي، أنشأت Galaxy Securities فرعًا للإنترنت في بكين بهدف إعادة هيكلة نموذج جذب العملاء عبر الإنترنت والتنسيق بين الإنترنت والفروع. وتستخدم الشركة محتوى توعوي للمستثمرين على المنصات العامة لتعزيز قيمة وتأثير علامة إدارة الثروات؛ وتربط بين “الترويج عبر الإنترنت - الاستقبال في الفروع - خدمات الدورة الكاملة”؛ وتستخدم منصة ذكية لفهم صورة العميل بشكل أدق وتقديم خدمات مالية أكثر دقة. ويرى المسؤولون أن الفروع تركز أكثر على تلبية احتياجات المستثمرين في الخدمات المالية الشخصية وتنفيذ الأعمال المعقدة، بينما يركز الإنترنت على الوصول إلى العملاء الأفراد بشكل واسع وتقديم خدمات موحدة، لبناء نظام بيئي من الخدمات المتناغمة “سهولة الوصول عبر الإنترنت، والقرب من الفروع”.

أما شركة Guohai Securities، فتركز على تمكين الموظفين من خلال الأدوات الرقمية. إذ أنشأت نظام تشغيل رقمي يعتمد على “منصة البيانات + منصة تشغيل الموظفين الرقمية”، حيث تستخدم محرك تشغيل ذكي لفهم احتياجات العملاء، وتفعيل استراتيجيات عبر الإنترنت بشكل فوري ومرن، وتنسيق الاستراتيجيات بين الإنترنت والفروع. ويكمن جوهر تمكين الفروع عبر الإنترنت في “نشر الأدوات، ورفع القدرات”، من خلال دمج محرك الذكاء الاصطناعي في عمليات العمل، وتزويد الموظفين بالأدوات الرقمية، وتحويل الفروع من مكاتب تداول تقليدية إلى مراكز استشارية لإدارة الثروات أكثر احترافية ودفئًا.

تحول واضح في معايير التقييم

عندما يتحول دور الفروع من “قناة تداول” إلى “مركز خدمات إدارة الثروات”، يتغير أيضًا معيار التقييم الذي يُستخدم كـ"عصا قياس". وأشار العديد من المصادر إلى أن الصناعة الآن تركز أكثر على مؤشرات القيمة مثل حجم الأصول، وقدرة خدمات المستشارين، وولاء العملاء.

قال مسؤول من Galaxy Securities إن الشركة وضعت ثلاثة أساليب عملية، أولها تجسيد متطلبات “الخمسة مقالات الكبرى” في إرشادات عملية، مثل تقييم حجم الأصول في صناديق الأسهم والمؤشرات، وتعزيز الاستثمار في المؤشرات لتحقيق الشمول المالي؛ والثاني هو تعزيز تقييم خدمات المستشارين، ومؤشرات تخصيص الأصول؛ والثالث هو تشجيع الفروع على اتباع مسارات تنموية مميزة وفقًا لموارد المنطقة، وبناء ميزة تنافسية في مجالات تخصصها.

وتحدث مسؤول من Guohai Securities عن أن الشركة تركز على تطوير العملاء وإدارة علاقاتهم، مع إبراز الابتكار في خدمة العملاء وتحسين الجودة، مع الاستمرار في زيادة وزن تقييم حجم المنتجات المالية، ودمج خدمات خاصة مثل العوائد طويلة الأمد، وتثقيف المستثمرين، وإدارة الشكاوى، وخدمات الموظفين الذكية.

كما أكد مسؤول من Open Source Securities أن الشركة تعتمد على تقسيم الفروع وفقًا لمزاياها، وتقلل من الاعتماد على مؤشرات التداول التقليدية، مع تعزيز مؤشرات تخصيص الأصول وولاء العملاء، مع التركيز على القيمة.