Parcerias, plataformas e expansão da quota de mercado

Jeff Wood, diretor da Alexander Group

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O cenário atual do fintech é difícil de navegar — por várias razões.

Primeiro, há mais players do que nunca. Um mercado mais competitivo significa que as margens estão sendo comprimidas. As empresas precisam trabalhar mais para aprimorar suas propostas de valor e se diferenciarem.

Existem também novas ofertas — como pagamentos integrados, funcionalidades de risco e open banking — que impulsionam o setor, independentemente de as empresas estarem preparadas ou não.

As organizações fintech enfrentam duas opções: adaptar-se ou ficar para trás. Adaptar-se geralmente significa estabelecer novas parcerias, criar novas fontes de receita e desenvolver modelos de cobertura de vendas para aproveitar essas oportunidades.

Antes, era suficiente que as fintechs oferecessem apenas serviços essenciais, como processamento de pagamentos. Mas, graças, em parte, à proliferação da tecnologia, esses serviços agora são facilmente commoditizados. As fintechs precisam expandir além de suas ofertas tradicionais e encontrar novas formas de agregar valor.

As empresas devem agir no momento certo para enfrentar esses desafios. Caso contrário, ficarão atrasadas para surfar a onda.

Fazer mais não significa perder o equilíbrio

Com tanta pressão para crescer, os líderes empresariais podem ser tentados a seguir pelo caminho de menor resistência: simplesmente acrescentar mais e mais serviços na tentativa de se destacar e atender às necessidades dos clientes.

Esse método levará as equipes ao limite — e, se as empresas não conseguirem oferecer o suporte adequado a clientes e parceiros, isso colocará em risco a longevidade do negócio. O que precisa acontecer, na verdade, é uma abordagem muito mais estratégica.

Há uma maneira diferente de os líderes de negócios atenderem ao chamado do mercado; uma que desbloqueia a expansão, oferece mais valor aos clientes finais e prepara a organização para um crescimento sustentável.

O caminho é ativar a estrutura certa de programas de parceria, suporte e capacitação para gerar valor para clientes, parceiros e sua empresa.

Um guia geral para parcerias.

Desenvolver parcerias com negócios complementares ajudará as organizações fintech a expandir e aprofundar seus serviços por meio de relacionamentos de valor mútuo. Cada organização começará de uma maneira diferente. De modo geral, as seguintes considerações podem ajudar a estabelecer a estrutura necessária para avançar.

Estratégia geral

• Determine como os parceiros se encaixarão no modelo de entrada no mercado (GTM) da sua organização. Quais serão suas responsabilidades?
• Identifique o perfil ideal de parceiro. Que tipo de serviços você busca? O que agregará mais valor aos clientes? Serviços em alta demanda incluem processamento de cartões de crédito, processamento de pagamentos, cartões-presente, programas de fidelidade e marketing.
• Defina quais segmentos de clientes finais você pretende atingir por meio da parceria. Qual o perfil ideal de cliente (ICP) que seu parceiro alcançará? Quem essa parceria atenderá?
• Parcerias devem ser mutuamente benéficas. Qual é a proposta de valor da sua organização para futuros parceiros? Como você os reterá e ativará para um crescimento acelerado?

Componentes do programa

• Agora é hora de pensar um pouco mais sobre como lançar o programa de parceria. As equipes de vendas precisarão de orientações completas sobre como posicionar o programa.
• Facilitar sessões de treinamento é uma maneira eficaz de colocar as equipes em dia. Elas também precisarão saber sobre incentivos (financeiros e não financeiros), elegibilidade e níveis de parceria.
• Recursos deverão ser criados para apoiar esforços de marketing, incluindo materiais de divulgação e demonstrações.
• Materiais de sucesso do cliente ajudarão a incentivar a retenção e abrirão portas para oportunidades de cross-sell e up-sell.

Elementos de execução

• Planeje a logística da organização do canal de parceria, incluindo cobertura, governança do programa, regras de engajamento, remuneração de vendas por canal e administração do programa.
• Seus parceiros são uma extensão da sua equipe. Certifique-se de que você pode ajudá-los a oferecer a mesma qualidade de experiência ao cliente que você oferece. Prepare-os para o sucesso.
• Por fim, dedique tempo para estruturar a infraestrutura e a análise. Como você incorporará métricas, acompanhamento e previsão? Que tecnologia e ferramentas as equipes precisarão para alcançar o sucesso? Como as equipes, parceiros e clientes se comunicarão? É necessário um portal? Quais investimentos são essenciais e é possível quantificar o ROI neste momento?

Estes são apenas alguns temas que os líderes de fintech precisarão explorar se quiserem desenvolver parcerias frutíferas.

O caminho à frente

Claro que criar uma parceria é apenas o primeiro passo. A maior parte do trabalho está em manter e escalar essa parceria para gerar resultados contínuos, além de evitar acordos superficiais que não tragam benefícios reais.

Se abordado de forma cuidadosa, porém, as organizações fintech podem usar as parcerias para ir além de seu produto principal e se tornar uma verdadeira plataforma para os clientes.