Если вы гуляете по базару как турист, вы увидите настоящий спектакль: всюду люди, рассматривают товары, сравнивают ассортимент, пробуют продукты, торгуются с каждым продавцом, обмениваются монетами. Это выглядит как разовая торговля — каждое взаимодействие отдельные переговоры, доверие обеспечивается наличными или ценностью, переданной через карту.
Но большинство сделок на базаре происходит иначе. Присмотритесь: большинство — местные жители, они целенаправленно идут к любимым продавцам. Владелец ресторана посещает своих друзей — мясника, торговца рыбой и фермера. Портной обращается к механику, ткачихе и ремесленнику. Они оба платят в кредит.
Когда мы обсуждаем, как агенты будут оплачивать покупки, мы обычно думаем как туристы.
Но агенты будут вести себя как местные жители. Свойства, которые отличают агентов от людей — бесконечное тиражирование, гибкое распределение ресурсов, нулевые стартовые затраты — позволяют небольшому числу агентов занимать ниши. Даже если агентов становится проще создавать, отношения, партнерства и доверие помогают формировать успешные сценарии. Доминирующие агенты не нуждаются в платежных инструментах туристов. Им нужны отношения с продавцами, оборотный капитал и кредит. Агент может вести за собой туриста — то есть вас.
Как это выглядит? По мере того как агенты объединяются в бизнес-платформы, платежи должны переходить от розничных инструментов к заранее согласованным B2B условиям и кредиту — возможности, которую текущие инструменты не могут полностью реализовать. Это открывает путь для платежных инструментов нового поколения, таких как стейблкоины, если предприниматели смогут создать эффективные решения для новых платежных сценариев — например, для агентов, потоковых платежей и глобального бизнеса с большим объемом и небольшими суммами.
В этом эссе рассматривается эта идея в трех частях: чем агенты отличаются от людей и как эти различия влияют на выбор платежных стратегий; почему текущие подходы не работают; и что необходимо создать, чтобы платежные инструменты нового поколения стали успешными.
Чем агенты отличаются от людей
Чтобы понять агентов и платежи, нужно задать два вопроса: будут ли агенты действовать как люди или как бизнес? И будут ли агенты играть в долгосрочные или краткосрочные игры?
Агенты будут больше похожи на бизнес, выстраивая долгосрочные отношения с поставщиками и партнерами. Агенты будут кастомизированными экземплярами на базе структуры крупного бизнеса — идеальный экскурсовод от хорошо связанного турагентства или франчайзи, адаптирующий стратегию под местные вкусы без пересмотра цепочки поставок.
Почему агенты будут вести себя как бизнес?
Во-первых, лучшие сценарии продуманы заранее. Мне не нужен агент, который суетится с поставщиками, сравнивает цены, обсуждает условия на кассе. Я хочу агента, который уже выполнил эту работу — знает надежных поставщиков, заранее согласовал цены и может быстро оформить покупку. Это бизнес-отношение, а не туристическая сделка.
На самом деле, человеческие агенты уже существуют: туристические агенты, литературные агенты, агенты по талантам, продавцы часов, брокеры недвижимости и другие. Агенты устанавливают ключевые многократные отношения — с издательствами, производственными студиями, дистрибьюторами часов или ипотечными компаниями — и каждая сделка настраивается поверх этой основы.
Во-вторых, агенты бесконечно тиражируемы, но масштабируемые бизнесы (и их преимущества) — нет. Лучшие агенты используют издержки и выгоды масштабируемого бизнеса: дешевое вычисление, лучшие цены от поставщиков, глубокие интеграции и более детерминированные компоненты. Масштаб порождает масштаб. Туристический агент, бронирующий миллион рейсов в год, получает лучшие условия от авиакомпаний, чем тот, кто бронирует десять.
Мы уже видим это. Только ChatGPT обладает достаточной дистрибуцией, чтобы заключать партнерства с Shopify, Amazon, Expedia и другими. Маленькие стартапы вынуждены использовать автоматизированные браузеры или обратную разработку API, оплачивая розничные комиссии.
Поэтому агенты будут объединяться, или большинство агентов будет строиться на крупных платформах. Агентов легко создавать, но экономика благоприятствует небольшому числу агентов в каждом вертикальном сегменте — у каждого глубокие отношения с поставщиками и маржа для реинвестирования в лучший опыт. Агенты, специализирующиеся на вертикальных сегментах и обладающие тесными связями с поставщиками, могут сопровождать пользовательских агентов, предлагая лучшие решения с обеих сторон.
Два платежных отношения
Если агенты ведут себя как бизнес, нужно продумать два платежных отношения: пользователь → агент и агент / платформа агента / экскурсовод агента → поставщик.
Пользователь платит агенту — возможно, через подписку, оплату за задачу, кредитную линию или делегированный доступ к аккаунтам пользователя. Агент платит поставщикам по согласованным B2B условиям, по объемным ценам, по счетам с отсрочкой платежа или через субагента. Ориентируясь на текущие бизнес-расходы, агенты иногда оплачивают поставщикам через розничные платежные инструменты, но даже тогда это небольшая часть всех расходов.
На самом деле, так работают кредитные карты сегодня: эмитент карты строит розничные отношения с потребителем, берет на себя риски, создает индивидуальные программы вознаграждений и предоставляет кредит. Эквайер работает с продавцом, выстраивает коммерческие отношения, согласовывает условия, осуществляет масштабные переводы и обсуждает оборотный капитал.
Агенты и карты: союз, заключенный в McKinsey
Кредитные карты, как многиеэкспертыотмечали, являются довольно подходящим платежным продуктом для сценария с агентами. Карты широко принимаются, платежи от $20 до $1 000 допустимы, и карты включают встроенное арбитражное разрешение, отмену и цифровизацию.
У кредитных карт также есть ежемесячные выписки — ключевой инструмент для потребителя понять, за что он платит — и концепция, которая наверняка будет развиваться по мере того, как агенты заменят детей с iPad как главную причину неожиданных расходов.
Но есть две проблемы: во-первых, карты технически плохо подходят для агентов. Во-вторых, модель комиссий приводит индустрию карт к классической дилемме новатора.
Технологию карт сложно обновлять
Практически вся технология карт основана на участии человека: одобрение, пользовательский интерфейс и традиционный тип платежа (разовый, подписка). Stripe Link, Visa 3D и десятки других продуктов виртуализации карт — ПО, позволяющее сохранять карту для будущих покупок на сайте или регистрировать карту для регулярных платежей по подписке — наконец-то хорошо работают, но на развитие технологии ушло более 15 лет.
Внедрение агентов происходит слишком быстро, чтобы тысячи PSP, POS, продавцов и клиентских интерфейсов успели постепенно обновить свои возможности, программируемость и защиту от мошенничества для нового платежного потока.
Карты не подходят для дорогих и дешевых покупок
Представьте агента, который переводит средства потоково провайдеру вычислений или осуществляет микроплатежи за доступ к API. Ни один из этих платежей не работает через карты. Во-первых, Visa не поддерживает платежи менее одного цента, во-вторых, экономическая модель предполагает фиксированную комиссию в 30 центов. Технически Visa может создать технологию для потоковых или микроплатежей, но будет сложнее убедить участников привыкнуть к снижению платежных доходов.
Еще хуже, карты оказались в дилемме новатора. Несмотря на схожие пользовательские отношения и требования к платежам, агентские платежи часто выходят за диапазон $20–$1 000. Более того, многие начальные сценарии связаны с оплатой API, которые трудно вернуть или легко перепродать (мошенничество). Карты могут работать, но дилемма новатора имеет долгую историю подавления лидеров рынка.
Даже помимо карт, традиционные платежные инструменты сохранят свою роль в будущем.
Традиционные платежи сохраняют роль
По мере объединения агентов в бизнес-платформы, большая часть крупных расходов перейдет на заранее согласованные B2B условия: счета, отсрочки платежа, скидки и кредитные линии. В этом мире “платежный инструмент” может быть любым — часто это скучные расчеты по традиционным каналам, которые проходят асинхронно. Комиссии распределяются по крупным сделкам, а оборотный капитал обсуждается между двумя компаниями.
Но агенты не будут существовать только в таком мире. Агенты появляются уже сейчас и работают там, где традиционные платежи неэффективны: новые отношения, международные расчеты, упрощение сложной сверки, новые модели взаимодействия агент-поставщик, платежи “just-in-time” для снижения стоимости заимствований и микрозаймы.
В этих ситуациях стейблкоины — лучший вариант оплаты. И, что важно, новые функции проще реализовать на программируемых деньгах, чем на устаревшей инфраструктуре. Новые отношения, построенные на стейблкоинах, становятся старыми отношениями, которые продолжают использовать стейблкоины. Со временем стейблкоины (уже более дешевые, быстрые и глобальные) вероятно займут большую долю платежного рынка по мере запуска полноценной платформы для платежей на стейблкоинах.
Новые платежные технологии получают шанс
Чтобы понять, что будет дальше, стоит обратить внимание на технологии, наиболее подходящие для растущих сценариев использования.
Стейблкоины — быстрые, дешевые, глобальные деньги, обеспеченные 1:1 высоколиквидными активами — это новая платформа, способная удовлетворить потребности недооцененных бизнес-категорий уже сегодня, например, международные и потоковые платежи. Главное — стейблкоины программируемы. Ключевые функции, такие как арбитраж, ежемесячные (или ежечасные) выписки, кредит, эскроу и условные платежи, можно гибко расширять для новых сценариев. В отличие от банковских или карточных платежей, платежи на стейблкоинах легко интегрируются в API, базы данных и чек-аут агентов с гораздо более простой сверкой, одобрением и регистрацией — значительные преимущества для предпринимателей, стремящихся построить агентскую коммерцию.
На практике стейблкоины решают проблему экономической модели карт на крайних значениях. Нет минимальной комиссии в 30 центов, делающей микроплатежи невозможными. Нет межбанковских комиссий, съедающих маржу при крупных переводах. Агент может переводить $0,001/секунду провайдеру вычислений, а производитель может оплачивать счет поставщику на $50 000 через тот же инструмент. Такая гибкость важна для инженеров и предпринимателей, выбирающих следующую платформу для развития.
Развивайте инфраструктуру стейблкоинов
Самое распространенное возражение против использования стейблкоинов — дорогой ввод и вывод средств. Это актуально для неопытного туриста, но проблема исчезает, если пользователя сопровождает экскурсовод — агент. Экскурсовод может помочь туристу обменять деньги и провести необходимые сделки, экономя на комиссиях.
Добавьте выписки и арбитраж к нашему экскурсоводу с поддержкой стейблкоинов — и мы приближаемся к нужной системе.
Вспомните прогулку по Bloomingdale’s. Вы выбираете товары у разных продавцов, собираете покупки и оформляете одну общую оплату в конце. Магазин берет на себя сложность распределения платежей между продавцами. Агентам нужен такой же подход: единый обзор предполагаемых покупок у разных продавцов с возможностью одобрения всей партии одним кликом. Пользователь видит “ваш агент хочет забронировать рейс, зарезервировать отель и арендовать машину” — а не три отдельных процесса оплаты. Платформа агента управляет отношениями с продавцами, а пользователь — намерением. Пользователь может одобрить, проверить или оспорить транзакцию.
Карты хорошо реализовали арбитраж, но новые инструменты должны добавить эту функцию. Арбитраж проще, когда товары высокомаржинальные или легко возвращаются. Рейс с 24-часовым окном отмены, подписка, которая еще не началась, дорогой товар с высокой маржой — продавец может принять возврат. Но ранние сценарии с агентами часто связаны с цифровыми товарами с низкой маржой, такими как вычисления, API или доставка еды.
Агенты не будут платить как туристы. Они будут платить как местные жители — через отношения, кредит и повторные сделки. Это значит, что реальный объем платежей пройдет через заранее согласованные B2B условия, а не через карточные оплаты. И честно говоря, заранее согласованные B2B условия не требуют новых платежных инструментов. Слой расчетов может быть любым — банковские переводы, ACH, пакетные переводы. Традиционные платежи отлично работают для устоявшихся отношений.
Но мы стоим на развилке. Агенты появляются уже сейчас, предприниматели строят решения сейчас, и им нужны платежи, которые работают сегодня — а не после многолетних обновлений карточных систем. Карты не готовы: слишком дорогие для микроплатежей, сложные для сверки, ограничены техническим долгом и решениями о мошенничестве с участием человека. Стейблкоины готовы. Они программируемы, глобальны, просты для сверки с цифровыми сервисами и легко интегрируются в API и чек-аут агентов. Они работают с первого дня даже без согласованных условий с продавцами или сложных B2B соглашений.
Это окно возможностей. Предприниматели, создающие агентов сегодня, выберут инструменты, которые хорошо работают уже сейчас. Платежи инерционны. В итоге новые отношения, построенные на стейблкоинах, станут старыми отношениями, которые продолжают использовать стейблкоины. В ближайшие годы экосистема будет развиваться, сложности ввода и вывода средств исчезнут, а инфраструктурные пробелы — выписки, арбитраж, кредит, пакетные одобрения, совместимость — будут закрыты волной стартапов, строящих на более совершенной базе.
Благодарности: Спасибо Тиму Салливану за тщательную редактуру, а Ноа Левайну и Джорди Монтесу за беседы, которые помогли сформировать мои взгляды.
Вы получили эту рассылку, потому что подписались на нее на наших сайтах, мероприятиях или в других местах (вы можете отказаться в любой момент по ссылке “отписаться” ниже). Этот выпуск предоставлен исключительно для информационных целей и НЕ должен использоваться как юридическая, бизнес-, инвестиционная или налоговая консультация. В рассылке могут быть ссылки на другие сайты или информацию, полученную из сторонних источников — a16z не проводил независимой проверки и не гарантирует точность или актуальность этих данных. Кроме того, содержание не предназначено для инвесторов или потенциальных инвесторов в фонды a16z. Подробнее см. на a16z.com/disclosures, включая ссылку на список инвестиций.
Отказ от ответственности:
- Статья перепечатана с [a16zcrypto]. Все авторские права принадлежат оригинальному автору [Sam Broner]. Если у вас есть возражения против перепечатки, пожалуйста, обратитесь к команде Gate Learn, и они оперативно решат вопрос.
- Отказ от ответственности: Мнения и взгляды, выраженные в статье, принадлежат исключительно автору и не являются инвестиционной рекомендацией.
- Переводы статьи на другие языки выполняются командой Gate Learn. Если не указано иное, копирование, распространение или плагиат переведенных материалов запрещено.
