Читал недавно о подходе Шаунта Восканяна к корпоративным продажам, и здесь действительно есть ценные выводы, о которых стоит подумать. Его послужной список говорит сам за себя — он создал отделы продаж в Datadog и сейчас в Figma, достигнув более 1 миллиарда долларов ARR. Интересно не только число, но и то, как его мышление о стратегии продаж эволюционировало.

Итак, вот что важно знать о корпоративных продажах технологий, что большинство неправильно понимает. Шаунт Восканян ясно объясняет: нужно одновременно проявлять любопытство И иметь предписывающий подход. Не одно или другое. Вы должны действительно слушать, что нужно клиентам, но также хорошо знать свой продукт, чтобы направлять их. Именно этот баланс отличает хороших представителей от отличных. Просто задавать вопросы — никуда не ведет. Просто навязывать решения — игнорируют. Важна тонкость.

Меня поразила эволюция продаж в Figma. Они не начинали с исходящих звонков. Вначале продукт был настолько привлекательным, что люди просто его сами принимали. Рост за счет самообслуживания, сетевые эффекты, всё такое. Но Шаунт Восканян и команда поняли, что эта модель ограничена. Поэтому они сознательно перешли к исходящим продажам, особенно ориентируясь на существующих клиентов. Это не случайно — цель в том, чтобы текущие пользователи принимали новые продукты и функции. Логично, когда ты расширяешься от инструментов дизайна к более широкой платформе.

Проактивное обучение — вот что интересно. Вместо того чтобы ждать, пока клиенты столкнутся с проблемами и обращаться за поддержкой, Figma целенаправленно учит пользователей возможностям. Совершенно другой подход. Меньше реактивной поддержки, больше — стимулирование принятия. Учитывая, как быстро меняется ландшафт SaaS-продуктов, этот подход, вероятно, важнее, чем кажется.

Теперь о ценовой политике. Мнение Восканяна прагматично — ценовая модель на основе мест, сидящих за лицензией, не умерла, но и не является будущим. Настоящее изменение происходит, когда вы автоматизируете труд с помощью программного обеспечения. Тогда нужны модели, основанные на результатах или потреблении. Полностью согласен. Если ваше ПО заменяет штат, вы должны получать оплату за результаты или за фактическое использование, а не только за лицензии. Это фундаментальное изменение в способе захвата ценности.

Еще один момент, который выделился: ответственность в командах продаж. SDR должны отвечать за генерацию своей собственной воронки. Не просто получать назначенные лиды. Не только измеряться по коэффициентам конверсии. Они реально ответственны за построение воронки. И специализация важна — команды, сфокусированные на конкретных сегментах, показывают лучшие результаты, чем универсальные. Эти идеи не революционные, но в практике их часто игнорируют.

Из всего этого я делаю вывод, что корпоративные продажи движутся к большей зрелости. Уже не важен объем. Важна глубокая проработка проблем клиента, экспертность в их решении, проактивность в обеспечении их успеха и структурирование сделок так, чтобы они соответствовали созданию реальной ценности. Карьерный путь Восканяна показывает, как это выглядит в масштабах.

Общий тренд, который стоит отслеживать, — SaaS-компании становятся умнее в подходах к рынку. Самообслуживание было актуально пять лет назад. Исходящие продажи с обучением — сейчас. Следующий шаг, вероятно, включает еще больше персонализации и ориентации на результат. В любом случае, интересно наблюдать за развитием этих стратегий.