AI-инструменты позволяют нетехническим командам самостоятельно создавать программное обеспечение, а основная логика модели подписки SaaS: «Вы не умеете писать, значит, арендуете» — рушится. Выживают компании, которые полагаются не на код, а на данные, соответствие требованиям и платформенность.
（Предыстория: Далио из Bridgewater: сейчас рано продавать акции AI! Потому что «игла, прокалывающая пузырь», еще не вышла на сцену）
（Дополнение к фону: NVIDIA стала богиней в битве за искусственный интеллект! Хуанг Рэньсюнь делает ставку на AI, создавая империи GPU стоимостью триллионы долларов）
Содержание статьи
- Зима SaaS
- Счет на тридцать тысяч долларов
- Разрыв между «можно использовать» и «удобно использовать»
- Три пути выхода
- После поглощения мира программным обеспечением
В глобальной индустрии программного обеспечения, «защитный ров» когда-то означал что? Ответ очень прост: сложность. Хорошо написанное программное обеспечение трудно создать, его сопровождение еще сложнее. Компании готовы ежегодно платить десятки тысяч долларов за подписку не потому, что они любят конкретный SaaS-продукт, а потому, что не могут сами его создать.
Эта логика поддерживала двадцатилетний бум индустрии SaaS. От Salesforce до HubSpot, от Slack до Notion — бесчисленные софтверные компании строили миллиардные бизнес-империи, основываясь на принципе «вы не умеете писать, значит, арендуете», создавая ежегодный повторяющийся доход (ARR) в десятки миллиардов долларов.
Но с 2025 года эта логика начинает рушиться. Ее разрушают не новые, более лучшие SaaS-компании, а революционные технологии, позволяющие всем писать код.
Зима SaaS
Цифры не лгут. С начала 2026 года индекс SaaS-акций, отслеживаемый Morgan Stanley, снизился на 15%, после падения на 11% в ноябре 2025 года, достигнув худшего за последние годы стартового показателя с 2022 года.
Акции таких звезд, как HubSpot, Klaviyo, значительно упали. Аналитики на Уолл-стрит используют мягкое выражение: «Давление на продление контрактов». Проще говоря, клиенты больше не хотят платить.
Это не связано с ухудшением продукта, а с тем, что клиенты внезапно поняли: они могут сделать это сами.
Катализатором всего этого стала так называемая «Vibe Coding»: взрывной рост зрелости инструментов AI для разработки. GitHub Copilot, Cursor, Replit Agent — эти инструменты позволяют командам без технического бэкграунда за несколько дней создать полноценное приложение. Не идеально, но достаточно.
А «достаточно» для SaaS-подписки за три тысячи долларов в месяц — смертельно.
Счет на тридцать тысяч долларов
Одна технологическая компания, уже получившая финансирование серии E, недавно провела эксперимент.
Их инженерная команда за менее чем неделю использовала AI-инструменты для интеграции API GitHub и Notion, создав внутреннюю систему управления проектами. Она покрывала около 80% ключевых требований их исходного корпоративного софта.
В результате они отменили подписку стоимостью более тридцати тысяч долларов в год.
Это не единичный случай. Менеджер по успеху клиентов SaaS-компании в частной беседе сообщил, что в первом квартале 2025 года уровень оттока был почти вдвое выше ожидаемого. И среди причин появился новый тип: «самостоятельное создание альтернативных решений».
Раньше это практически не встречалось. Десять лет назад, чтобы создать CRM-систему, требовалось десятки инженеров, миллионы долларов и минимум год разработки. Сегодня один продукт-менеджер с AI-ассистентом за три дня может сделать прототип.
Но есть и ловушка — о которой большинство еще не догадывается.
Разрыв между «можно использовать» и «удобно использовать»
В разработке есть древнее правило: создание — это всего 20% работы, остальное — 80% — обеспечить стабильность.
AI может помочь вам сделать эти 20%: написать правильный код, подключить API, сгенерировать интерфейс. Но оставшиеся 80% — обработка ошибок, крайние случаи, безопасность, масштабируемость, сопровождение — требуют глубокого понимания бизнес-логики.
Переводя на язык: AI может помочь построить красивый дом, но он не знает, будет ли в вашем районе землетрясение.
Компании, отменяющие подписки и переходящие к самостоятельной разработке, скоро могут столкнуться с неприятным фактом: когда что-то ломается, никто не починит; когда меняются требования, никто не адаптирует; когда возникают проблемы с безопасностью, никто не отвечает.
Это суровая правда индустрии: сложность никогда не является багом, а функцией. SaaS-компании продают не код, а сам факт «ответственности, когда что-то случится».
Но для компаний, пытающихся самостоятельно создавать решения, это пока неубедительно. Они находятся в «медовом месяце», наслаждаясь нулевыми затратами. Но медовый месяц рано или поздно закончится (может быть).
Три пути выхода
Перед лицом этого кризиса SaaS-компании не безвыходны. Но все пути ведут к одному: перейти от «продажи софта» к «продаже того, что AI не сможет скопировать».
Первый: стать системой записи.
Причина, по которой Salesforce до сих пор трудно заменить, не в том, что у него удобный интерфейс — многие пользователи жалуются, — а в том, что он стал центральным хранилищем данных для бесчисленных компаний.
Десятилетия данных клиентов, рабочих процессов, организационной памяти — все это сосредоточено там. Можно написать AI-CRM с лучшим интерфейсом, но эти данные и организационная инерция уйти не позволят.
Перевод: когда ваш продукт — не просто инструмент, а память клиента, он уже не уйдет.
Второй: продавать безопасность и соответствие.
Код, написанный AI, не знает, что такое SOC 2, стандарты шифрования, аудит-логи. Для банков, медицины, госучреждений — это не просто «можно использовать», а «соответствие требованиям» — жесткое условие.
Если собственная система не прошла аудит, не сэкономишь тридцать тысяч долларов — штраф может достигать трех миллионов.
Третий: превращать продукт в платформу.
Это, возможно, самый дальновидный подход. Вместо сопротивления желанию клиентов создавать свои решения, лучше его принять: превратить свой продукт из «фиксированного набора функций» в «платформу, которую клиенты могут расширять». Позволить им на базе вашей платформы с помощью AI создавать нужные им вещи.
Есть интересные данные: когда инженеры работают только с системами, относящимися к их задачам, использование возрастает с 35% до более 70%. Это не потому, что софт стал лучше, а потому, что он стал «их».
В этом смысле AI — не могильщик SaaS, а катализатор его эволюции.
После поглощения мира программным обеспечением
В 2011 году Марк Андреессен в «Wall Street Journal» произнес знаменитое пророчество: «Программное обеспечение поглощает мир».
Четырнадцать лет спустя пророчество сбылось. Программное обеспечение действительно поглотило все: от такси и доставки еды до работы и соцсетей, от финансов до медицины — почти ни одна отрасль не осталась без трансформации.
Но Андреессен не предвидел, что после поглощения мира программным обеспечением, AI начнет поглощать само программное обеспечение.
Чтобы понять суть этой перемены, нужно вернуться к истокам модели SaaS. В начале 2000-х Salesforce создал бизнес-модель «не покупай софт, арендуй софт». Успех этой модели объяснялся решением важнейшей задачи — снижением порога входа в использование хорошего софта. Бизнесу больше не нужно тратить сотни миллионов на покупку Oracle, за ежемесячную плату в несколько тысяч долларов можно пользоваться мировым классом инструментов.
Защитный ров SaaS строится на предположении, что разработка — дорогое удовольствие.
А AI разрушает это предположение.
Когда затраты на разработку приближаются к нулю, сам софт перестает быть дефицитным ресурсом. Дефицит — это данные, доверие, соответствие требованиям, организационная память, которая накапливается десятилетиями. Это и есть главная проблема SaaS-индустрии: когда ваш «защитный ров» заполняется AI, что остается?
Ответ у каждой компании свой. Кто-то умрет, потому что его ценность — в коде. Кто-то преобразится, потому что истинная ценность скрыта в данных, рабочих процессах, организационной памяти клиентов.
SaaS — это не исчезновение, а жесткая переоценка ценностей. Выжить смогут не те, кто пишет лучший код, а те, кто лучше понимает «вне программного обеспечения» — все остальное.
В конце концов, когда все умеют писать код, сам софт перестает быть ценным. Ценно все, что стоит за софтвером.
