Прогулюючись базаром як турист, ви спостерігаєте справжнє видовище: люди всюди, розглядають товари, порівнюють асортимент, пробують зразки, торгуються з кожним продавцем, обмінюють монети. Це здається разовою торгівлею — кожна взаємодія є окремою домовленістю, довіра забезпечується готівкою або вартість передається через картку.
Однак більшість бізнесу на базарі організовано інакше. Якщо придивитися уважніше, більшість людей — місцеві, які цілеспрямовано йдуть до перевірених продавців. Власник ресторану відвідує своїх друзів — м’ясника, рибалку і фермера. Кравець звертається до механіка, ткача і майстра. В обох випадках оплата здійснюється у кредит.
Коли ми розмірковуємо про те, як агенти оплачуватимуть послуги, ми зазвичай мислимо як туристи.
Агенти ж діятимуть як місцеві. Властивості, які відрізняють агентів від людей — нескінченне дублювання, гнучкі ресурси, нульова початкова вартість — дозволяють невеликій кількості агентів займати окремі ніші. І навіть якщо створювати агентів стає простіше, саме відносини, партнерства і довіра формують найкращий досвід. Домінуючим агентам не потрібні платіжні інструменти туристів. Їм важливі відносини з продавцями, обіговий капітал і кредит. Агент може вести туриста (тобто вас).
Як це виглядає на практиці? Коли агенти об’єднуються у бізнес-подібні платформи, агентські платежі переходять від роздрібних платіжних інструментів до попередньо узгоджених B2B-умов і кредиту — це можливість, яку нинішні платіжні інструменти не можуть повністю забезпечити. Це відкриває шлях для платіжних інструментів нового покоління, таких як стейблкоїни, якщо підприємці зможуть створити ефективні рішення для сучасних сценаріїв: агентів, потокових платежів і великої кількості дрібних міжнародних транзакцій.
У цій статті ця ідея розглядається у трьох частинах: чим агенти відрізняються від людей і як ці відмінності впливають на вибір платіжних стратегій; чому поточні підходи не відповідають потребам; і що потрібно створити, щоб платіжні інструменти нового покоління стали домінуючими.
Чим агенти відрізняються від людей
Щоб зрозуміти агентів і платежі, потрібно відповісти на два питання: чи діятимуть агенти як люди чи як бізнес? І чи працюватимуть агенти у довгостроковій чи короткостроковій перспективі?
Агенти будуть більше схожі на бізнес, з довгостроковими відносинами з продавцями та партнерами. Агенти — це індивідуалізовані екземпляри, що працюють поверх структури великого бізнесу — ідеальний гід від досвідченої туристичної агенції або франчайзі, який адаптує стратегію під місцеві вподобання без перегляду ланцюга постачання.
Чому агенти поводитимуться як бізнес?
По-перше, найкращий досвід — це ретельно спроєктований досвід. Я не хочу агента, який витрачає час на порівняння цін і переговори з продавцями під час оформлення покупки. Мені потрібен агент, який вже все це зробив — знає надійних продавців, має попередньо узгоджені ціни і може миттєво завершити покупку. Це бізнес-відносини, а не туристична транзакція.
Фактично людські агенти вже існують: туристичні агенти, літературні агенти, агенти з пошуку талантів, продавці годинників, брокери з нерухомості тощо. Вони вибудовують ключові багаторівневі відносини — з видавництвами, студіями, дистриб’юторами годинників чи іпотечними організаціями — і кожна угода налаштовується поверх цієї основи.
По-друге, агентів можна нескінченно дублювати, але масштабовані бізнеси (і їхні переваги) — ні. Найкращі агенти використовують вигоди та витрати масштабованого бізнесу: дешевші обчислення, кращі ціни від продавців, глибші інтеграції та більш детерміновані компоненти. Масштаб породжує масштаб. Туристичний агент, який бронює мільйон авіаквитків на рік, отримує кращі умови від авіакомпаній, ніж той, хто бронює десять.
Ми вже це бачимо. Лише ChatGPT має достатню присутність для укладання партнерств із Shopify, Amazon, Expedia та іншими. Малі стартапи змушені використовувати автоматизовані браузери або зворотно розроблені API, оплачуючи роздрібні тарифи.
Тому агенти будуть консолідуватися або, принаймні, більшість агентів будуть створюватися на великих платформах. Агентів легко створити, але економіка сприяє невеликій кількості агентів у кожному сегменті — з глибокими відносинами з продавцями і маржею для реінвестування у кращий досвід. Агенти, які спеціалізуються на конкретних вертикалях і мають тісні зв’язки з продавцями, можуть супроводжувати агентів користувачів, забезпечуючи найкращі можливості.
Два платіжні відносини
Якщо агенти діють як бізнес, потрібно розробити дві платіжні взаємодії: користувач → агент і агент / агентська платформа / гід агента → продавець.
Користувач платить агентові — можливо, через підписку, оплату за завдання, кредитну лінію або делегований доступ до рахунків користувача. Агент платить продавцям за узгодженими B2B-умовами, об’ємними цінами, інвойсами з відстрочкою платежу (net-30) або через субагента. Якщо орієнтуватися на поточні бізнес-витрати, агенти іноді оплачуватимуть продавцям через роздрібні платіжні інструменти, але це лише невелика частина загальних витрат.
Насправді так працюють кредитні картки сьогодні: емітент картки має роздрібні відносини з клієнтом, бере на себе ризик, створює індивідуальні програми лояльності і надає кредит. Еквайєр має комерційні відносини з торговцем, узгоджує умови, здійснює масштабовані перекази і веде складні розмови щодо обігового капіталу.
Агенти і картки: ідеальна пара для McKinsey
Кредитні картки, як багатохтовідзначав, насправді є досить прийнятним платіжним продуктом для сценаріїв із агентами. Картки широко приймаються; платежі від 20 до 1 000 доларів є прийнятними; картки містять вбудовані механізми арбітражу, скасування і діджиталізації.
Кредитні картки також мають щомісячні виписки — важливу можливість для споживачів зрозуміти, за що вони платять, — і цю концепцію точно будуть розвивати, коли агенти замінять дітей з iPad як основну причину неочікуваних витрат.
Але є дві проблеми: по-перше, картки — це погане технологічне рішення для агентів. По-друге, модель комісій змушує індустрію карток потрапляти у класичну дилему інноватора.
Технологію карток важко оновлювати
Майже вся технологія карток побудована на участі людини: затверджувач, інтерфейс користувача і традиційний тип платежу (разовий, підписка). Stripe Link, Visa 3D та десятки інших продуктів для віртуалізації карток — програмне забезпечення, яке дозволяє зберігати картку для майбутніх покупок на сайті або реєструвати картку для регулярних щомісячних платежів — зараз працюють добре, але на це пішло понад 15 років розвитку технології.
Впровадження агентів відбувається занадто швидко, щоб тисячі PSP, POS, продавців і клієнтських точок могли повільно оновлювати свої інтерфейси, програмованість і системи виявлення шахрайства для нових платіжних потоків.
Картки не підходять для дорогих і дешевих покупок
Уявіть агента, який здійснює потокові платежі провайдеру обчислювальних ресурсів або виконує мікроплатежі за доступ до API. Жоден із цих платежів не працюватиме через карткові інструменти. По-перше, Visa не підтримує платежі менше цента, а по-друге, економічна модель передбачає фіксовану комісію у 30 центів. Технічно Visa може створити рішення для потокових чи мікроплатежів, але буде складно переконати зацікавлених осіб звикнути до нижчих доходів від комісій.
Ще більша проблема — картки застрягли у дилемі інноватора. Незважаючи на схожі відносини з користувачем і вимоги, агентські платежі часто виходять за межі діапазону 20–1 000 доларів. Гірше того, багато початкових сценаріїв передбачають оплату API, які складно повернути або легко перепродати (ризик шахрайства). Картки можуть працювати, але дилема інноватора має довгу історію стримування лідерів ринку.
Навіть крім карток, традиційні платіжні інструменти залишаться у майбутньому.
Роль традиційних платіжних інструментів
Коли агенти консолідуються у бізнес-подібні платформи, більшість великих витрат переходить на попередньо узгоджені B2B-умови: інвойси, відстрочка платежу (net-30), знижки і кредитні лінії. У такому світі “платіжний інструмент” може бути будь-яким — часто це стандартні розрахунки через традиційні системи, які відбуваються асинхронно. Комісії розподіляються між більшими транзакціями, а обіговий капітал узгоджується між двома бізнесами.
Однак агенти не обмежаться лише цим світом. Вони вже працюють там, де традиційні платежі неефективні: перші транзакції, міжнародні розрахунки, спрощення складної звірки, нові моделі агент-продавець, платежі “вчасно” для зменшення витрат на позики і мікрокредити.
У таких сценаріях стейблкоїни — кращий платіжний інструмент, і, що важливо, простіше створювати функціонал нового покоління на програмованих грошах, ніж на традиційній інфраструктурі. Нові відносини на базі стейблкоїнів згодом стають усталеними, які також використовують стейблкоїни. З часом стейблкоїни (які вже дешевші, швидші й глобальніші) ймовірно займатимуть більшу частку платіжного ринку, коли повноцінна платформа для платежів на стейблкоїнах стане доступною.
Нові платіжні технології мають можливість
Щоб зрозуміти майбутнє, варто звернути увагу на технології, які найкраще відповідають зростаючим потребам.
Стейблкоїни — це швидші, дешевші, глобальні гроші, забезпечені 1:1 високоліквідними активами, — нова платформа, яка вже може задовольнити потреби недооцінених бізнес-сегментів, таких як міжнародні та потокові платежі. Головне, стейблкоїни програмовані. Ключові функції, як-от арбітраж, щомісячні (або погодинні) виписки, кредит, ескроу та умовні платежі, можна гнучко розширювати для багатьох нових сценаріїв. На відміну від банківських чи карткових платежів, стейблкоїнові платежі легко інтегрувати в API, бази даних та оформлення агентів із набагато простішою звіркою, погодженням і реєстрацією — це суттєва перевага для підприємців, які прагнуть швидко розвивати агентську комерцію.
На практиці стейблкоїни вирішують проблему економіки карток на крайніх випадках. Немає мінімальної комісії у 30 центів, яка робить мікроплатежі неможливими. Немає інтерчейнджу, що з’їдає маржу при великих переказах. Агент може платити $0,001/секунду провайдеру обчислень, а виробник — розраховуватись за інвойс на $50 000 через той самий інструмент. Така гнучкість важлива для інженерів і підприємців, які обирають платформу для розвитку.
Розвивайте інфраструктуру для стейблкоїнів
Найпоширеніше зауваження щодо використання стейблкоїнів — дорогий вхід і вихід у фіат. Це справедливо для недосвідченого туриста, але проблема зникає, коли користувача супроводжує гід — агент. Гід допомагає туристу обміняти гроші і забезпечити необхідні транзакції, заощаджуючи на комісіях.
Додайте виписки та арбітраж до нашого агента з підтримкою стейблкоїнів — і ми наближаємось до потрібної системи.
Уявіть прогулянку по Bloomingdale’s. Ви обираєте товари у різних продавців, накопичуєте покупки і сплачуєте один загальний рахунок наприкінці. Магазин розподіляє платежі між продавцями. Агентам потрібна така ж модель: єдиний перегляд усіх покупок у різних продавців з одним підтвердженням для всього пакета. Користувач бачить: “ваш агент хоче забронювати рейс, готель і орендувати авто” — а не три окремі оформлення. Платформа агента керує відносинами з продавцями, а користувач — наміром. Користувач може підтвердити, переглянути або оскаржити транзакцію.
Картки добре справлялися з арбітражем, але нові інструменти повинні це впровадити. Арбітраж найпростіший, коли товари мають високу маржу або легко повертаються. Авіарейс із можливістю скасування протягом 24 годин, підписка, яка ще не почалася, або преміальний товар із достатньою маржею — продавець може дозволити повернення. Але початкові сценарії для агентів часто стосуються низькомаржинальних цифрових товарів, як-от обчислення або API, чи доставки їжі.
Агенти не платитимуть як туристи. Вони платитимуть як місцеві — через відносини, кредит і повторні транзакції. Це означає, що реальний обсяг платежів проходитиме через попередньо узгоджені B2B-умови, а не через карткові транзакції. І відверто кажучи, B2B-умовам не потрібні нові платіжні інструменти. Розрахунковий рівень може бути будь-яким — перекази, ACH, звичайні пакетні перекази. Традиційні платежі добре працюють для усталених відносин.
Але ми на роздоріжжі. Агенти з’являються вже зараз, підприємці створюють рішення вже зараз і їм потрібні платежі, які працюють сьогодні — а не через роки оновлення карткової інфраструктури. Картки не готові: занадто дорогі для мікроплатежів, складні для звірки, обмежені технічним боргом і рішеннями щодо шахрайства за участі людини. Стейблкоїни готові. Вони програмовані, глобальні, легко звіряються з цифровими сервісами і просто інтегруються у API та оформлення агентів. Вони працюватимуть з першого дня навіть без узгоджених умов із продавцями чи складних B2B-угод.
Ось цей момент. Підприємці, які створюють агентів сьогодні, обиратимуть інструменти, які працюють вже зараз. Платежі інерційні. Зрештою, нові відносини на базі стейблкоїнів стануть усталеними, які так само працюють на стейблкоїнах. Протягом наступних років екосистема буде розвиватися, бар’єри для входу зникатимуть, а інфраструктурні прогалини — виписки, арбітраж, кредит, пакетні підтвердження, інтероперабельність — заповнять стартапи, які будують на більш потужній основі.
Подяки: Дякую Тіму Саллівану за уважне редагування, а також Ноа Левіну і Жорді Монтесу за розмови, які допомогли сформувати мої думки.
Ви отримали цю розсилку, тому що підписалися на неї на наших сайтах, під час заходу або в іншому місці (ви можете відмовитися у будь-який час через посилання “відписатися” нижче). Ця розсилка надається лише з інформаційною метою і не повинна розглядатися як юридична, бізнесова, інвестиційна чи податкова порада. У розсилці можуть міститися посилання на інші сайти або інформацію, отриману з джерел третіх сторін — a16z не проводила незалежної перевірки і не гарантує точність такої інформації на даний момент чи в майбутньому. Крім того, контент не адресований і не призначений для використання інвесторами або потенційними інвесторами фондів a16z. Див. a16z.com/disclosures для додаткової важливої інформації, зокрема щодо переліку інвестицій.
Відмова від відповідальності:
- Ця стаття передрукована з [a16zcrypto]. Усі авторські права належать оригінальному автору [Sam Broner]. Якщо у вас є заперечення щодо передруку, будь ласка, зверніться до команди Gate Learn, і вони оперативно вирішать питання.
- Відмова від відповідальності: Думки і погляди, висловлені у цій статті, є виключно особистими поглядами автора і не є інвестиційною порадою.
- Переклади статті іншими мовами виконуються командою Gate Learn. Якщо не зазначено інше, копіювання, розповсюдження чи плагіат перекладених матеріалів заборонені.
