Nếu bạn từng đi dạo trong một khu chợ với tư cách du khách, bạn sẽ thấy một khung cảnh sống động: người mua bán tấp nập, ai cũng chăm chú ngắm nghía hàng hóa, so sánh, thử sản phẩm, mặc cả từng chút một với người bán, trao đổi tiền mặt. Nhìn bề ngoài, đây là những giao dịch lẻ tẻ — mỗi lần mua bán là một cuộc thương lượng nhỏ, niềm tin dựa trên tiền trao tay hoặc giá trị chuyển qua thẻ.
Nhưng thực tế, phần lớn hoạt động kinh doanh trong chợ không diễn ra như vậy. Nếu quan sát kỹ, bạn sẽ thấy đa số là người địa phương, họ đi thẳng đến những người bán quen. Chủ nhà hàng ghé người bạn bán thịt, cá, nông sản. Thợ may tìm đến thợ sửa xe, thợ dệt, nghệ nhân. Họ đều mua chịu, trả sau.
Khi bàn về cách các tác nhân sẽ thanh toán, chúng ta thường mặc định suy nghĩ như du khách.
Nhưng các tác nhân sẽ hành xử như người bản địa. Những đặc điểm khiến tác nhân khác biệt với con người — khả năng nhân bản vô hạn, phân bổ nguồn lực linh hoạt, chi phí khởi tạo bằng không — giúp chỉ một số ít tác nhân cũng có thể chiếm lĩnh thị trường ngách. Dù việc xây tác nhân ngày càng dễ, chính các mối quan hệ, đối tác và sự tin cậy mới tạo ra trải nghiệm vượt trội. Tác nhân dẫn đầu không cần hạ tầng thanh toán kiểu du khách. Họ cần quan hệ với nhà cung cấp, vốn lưu động và tín dụng. Tác nhân có thể dẫn dắt du khách (chính là bạn).
Vậy cụ thể trông ra sao? Khi tác nhân hợp nhất thành các nền tảng như doanh nghiệp, thanh toán của họ phải chuyển từ kênh bán lẻ sang điều khoản B2B thương lượng trước và tín dụng — cơ hội mà kênh hiện tại chưa đáp ứng hết. Đây là cửa cho các kênh thanh toán thế hệ mới như stablecoin, nếu doanh nhân xây được giải pháp phù hợp cho các kịch bản mới: tác nhân, thanh toán dòng tiền và giao dịch toàn cầu khối lượng lớn, giá trị nhỏ.
Bài viết này phân tích ý tưởng đó qua ba phần: vì sao tác nhân khác con người và những khác biệt đó quyết định chiến lược thanh toán nào thắng thế; vì sao các phương thức hiện tại chưa đủ; và cần xây gì để các kênh thanh toán thế hệ mới thắng cuộc.
Tác nhân khác gì so với con người
Để hiểu về tác nhân và thanh toán, cần trả lời hai câu hỏi: Tác nhân sẽ hành động như cá nhân hay doanh nghiệp? Và họ sẽ chơi dài hạn hay ngắn hạn?
Tác nhân sẽ giống doanh nghiệp hơn, xây dựng quan hệ lâu dài với nhà cung cấp và đối tác. Họ là các phiên bản tùy chỉnh nhẹ trên nền một doanh nghiệp lớn — ví dụ hướng dẫn viên hoàn hảo từ công ty du lịch lớn, hay đại lý nhượng quyền điều chỉnh kịch bản cho thị trường địa phương mà không phải đàm phán lại chuỗi cung ứng.
Vì sao tác nhân lại hành xử như doanh nghiệp?
Thứ nhất, trải nghiệm tốt nhất luôn được thiết kế kỹ. Tôi không muốn một tác nhân phải loay hoay với nhà cung cấp, so giá, mặc cả tại quầy. Tôi muốn một tác nhân đã làm hết việc đó — biết ai uy tín, giá cả đã thương lượng trước, thanh toán tức thì. Đó là quan hệ doanh nghiệp, không phải giao dịch kiểu du khách.
Thực tế, đã có các tác nhân là con người: đại lý du lịch, đại lý văn học, đại lý tài năng, người buôn đồng hồ, môi giới bất động sản... Họ xây dựng các quan hệ nhiều vòng với nhà xuất bản, hãng sản xuất, nhà phân phối đồng hồ hay tổ chức tín dụng — mỗi hợp đồng lại được cá nhân hóa trên nền tảng đó.
Thứ hai, tác nhân có thể nhân bản vô hạn, nhưng doanh nghiệp lớn (và lợi thế của họ) thì không. Tác nhân tốt nhất sẽ tận dụng được chi phí và lợi ích quy mô: tính toán rẻ, giá nhà cung cấp tốt, tích hợp sâu, thành phần vận hành ổn định. Quy mô tạo ra quy mô. Đại lý đặt một triệu chuyến bay mỗi năm sẽ được điều khoản tốt hơn đại lý chỉ đặt mười chuyến.
Điều này đã hiện hữu. Chỉ ChatGPT mới đủ độ phủ để đàm phán với Shopify, Amazon, Expedia... Startup nhỏ thì chỉ có thể dùng trình duyệt tự động hoặc API đảo ngược, lại còn phải chịu phí bán lẻ.
Vì vậy, các tác nhân sẽ hợp nhất, hoặc chí ít phần lớn sẽ xây trên nền tảng lớn. Xây tác nhân thì dễ, nhưng kinh tế học lại ưu tiên số ít tác nhân mỗi lĩnh vực — mỗi bên có quan hệ sâu với nhà cung cấp và đủ biên lợi nhuận để đầu tư trải nghiệm tốt hơn. Các tác nhân chuyên sâu theo lĩnh vực có thể đồng hành cùng tác nhân người dùng để mang lại trải nghiệm tối ưu nhất.
Hai mối quan hệ thanh toán
Nếu tác nhân hành xử như doanh nghiệp, sẽ có hai mối quan hệ thanh toán cần thiết kế: người dùng → tác nhân, và tác nhân / nền tảng tác nhân / hướng dẫn viên → nhà cung cấp.
Người dùng trả cho tác nhân — có thể bằng đăng ký, phí tác vụ, hạn mức tín dụng hoặc quyền truy cập tài khoản. Tác nhân trả nhà cung cấp qua điều khoản B2B thương lượng, giá theo khối lượng, hóa đơn net-30 hoặc qua một tác nhân phụ. Nếu lấy chi tiêu doanh nghiệp hiện nay làm mẫu, tác nhân đôi khi vẫn trả nhà cung cấp qua kênh bán lẻ, nhưng đó chỉ là phần nhỏ tổng chi tiêu.
Thực ra thẻ tín dụng hiện nay cũng như vậy: đơn vị phát hành thẻ có quan hệ bán lẻ với người tiêu dùng, chịu rủi ro, xây chương trình thưởng riêng và cấp tín dụng. Đơn vị chấp nhận thẻ có quan hệ thương mại với người bán, thương lượng điều khoản, chuyển khoản quy mô lớn, đàm phán vốn lưu động phức tạp.
Tác nhân và thẻ: "Cặp đôi" tại McKinsey
Thẻ tín dụng, như nhiềuchuyên gianhận định, thực ra là sản phẩm thanh toán khá hợp lý cho tác nhân. Thẻ được chấp nhận rộng rãi; thanh toán từ 20 đến 1.000 USD đều được; thẻ tích hợp sẵn trọng tài, hủy giao dịch, số hóa.
Thẻ tín dụng còn có sao kê hàng tháng — cơ hội quan trọng để người tiêu dùng kiểm soát chi tiêu — và chắc chắn khái niệm này sẽ còn phát triển thêm khi tác nhân thay trẻ em dùng iPad trở thành nguồn gốc chi tiêu bất ngờ lớn nhất.
Nhưng có hai vấn đề: một, thẻ là công nghệ không hợp với tác nhân. Hai, mô hình phí khiến ngành thẻ rơi vào thế tiến thoái lưỡng nan của nhà đổi mới.
Công nghệ thẻ rất khó nâng cấp
Hầu như toàn bộ công nghệ thẻ dựa trên giả định phải có người tham gia: người phê duyệt, giao diện người dùng, kiểu thanh toán truyền thống (một lần, đăng ký định kỳ). Stripe Link, Visa 3D và hàng loạt phần mềm số hóa thẻ khác — cho phép lưu thẻ cho lần mua sau hoặc đăng ký thanh toán định kỳ — giờ đã hoạt động tốt, nhưng phải mất hơn 15 năm để phát triển.
Việc tác nhân được ứng dụng đang diễn ra quá nhanh, khiến hàng nghìn PSP, POS, nhà bán, điểm cuối khách hàng không thể nâng cấp giao diện, khả năng lập trình, phát hiện gian lận cho luồng thanh toán mới này kịp thời.
Thẻ thất bại với giao dịch giá trị lớn và nhỏ
Hãy tưởng tượng một tác nhân truyền tiền cho nhà cung cấp tính toán hoặc trả vi thanh toán để truy cập API. Không giao dịch nào dùng được kênh thẻ. Một là Visa không hỗ trợ thanh toán dưới một xu, hai là mô hình kinh tế yêu cầu phí cố định 30 xu. Visa có thể phát triển công nghệ cho thanh toán dòng tiền hoặc vi thanh toán, nhưng sẽ khó thuyết phục các bên liên quan chấp nhận doanh thu phí thấp hơn.
Vấn đề nghiêm trọng hơn là thẻ bị mắc kẹt trong thế tiến thoái lưỡng nan của nhà đổi mới. Dù có quan hệ người dùng và yêu cầu tương tự như thanh toán thẻ, thanh toán tác nhân thường vượt ngoài phạm vi 20 đến 1.000 USD. Thậm chí, nhiều kịch bản ban đầu liên quan đến API rất khó hoàn tiền hoặc dễ bị bán lại (gian lận). Thẻ có thể dùng, nhưng thế tiến thoái lưỡng nan này từng nhiều lần làm các bên đương nhiệm thất thế.
Ngay cả ngoài thẻ, các kênh truyền thống vẫn sẽ có vị trí trong tương lai.
Phương thức thanh toán truyền thống vẫn có vai trò
Khi tác nhân hợp nhất thành nền tảng như doanh nghiệp, phần lớn chi tiêu khối lượng lớn sẽ chuyển sang điều khoản B2B thương lượng: hóa đơn, net-30, chiết khấu, hạn mức tín dụng. Khi đó, “kênh thanh toán” có thể là bất cứ thứ gì — thường là các giao dịch truyền thống diễn ra không đồng bộ. Phí được phân bổ vào giao dịch lớn, vốn lưu động thương lượng giữa hai doanh nghiệp.
Nhưng tác nhân không chỉ sống trong môi trường đó. Họ đang xuất hiện ngay bây giờ, vận hành ở nơi thanh toán truyền thống không hiệu quả: quan hệ lần đầu, thanh toán xuyên biên giới, đơn giản hóa đối soát, mô hình tác nhân-nhà cung cấp mới, thanh toán đúng lúc để giảm chi phí vay, vay nhỏ.
Trong các trường hợp này, stablecoin là lựa chọn tốt hơn, và quan trọng là dễ xây tính năng thế hệ mới trên tiền kỹ thuật số lập trình được hơn nhiều so với hạ tầng cũ. Quan hệ mới dùng stablecoin sẽ thành quan hệ cũ vẫn dùng stablecoin. Theo thời gian, stablecoin (vốn rẻ, nhanh, toàn cầu) sẽ chiếm tỷ trọng lớn hơn trong tổng thanh toán khi nền tảng stablecoin hoàn thiện.
Công nghệ thanh toán mới có cơ hội
Để hiểu điều gì tiếp theo, hãy nhìn vào công nghệ phù hợp nhất với các trường hợp sử dụng đang tăng trưởng.
Stablecoin — tiền kỹ thuật số nhanh, rẻ, toàn cầu, bảo chứng 1:1 bằng tài sản thanh khoản chất lượng cao — là nền tảng mới đáp ứng nhu cầu các nhóm doanh nghiệp chưa được phục vụ tốt, như thanh toán quốc tế, thanh toán dòng tiền. Quan trọng, stablecoin có thể lập trình. Các tính năng như trọng tài, sao kê hàng tháng (hoặc hàng giờ), tín dụng, ký quỹ, thanh toán điều kiện dễ dàng mở rộng cho nhiều trường hợp mới. Khác với thanh toán ngân hàng/thẻ, stablecoin tích hợp API, cơ sở dữ liệu, quy trình thanh toán tác nhân rất dễ dàng, đối soát, phê duyệt, đăng ký đơn giản — lợi thế lớn cho doanh nhân muốn xây thương mại tác nhân tốc độ cao.
Ở góc độ thực tiễn, stablecoin giải quyết bài toán kinh tế đơn vị của thẻ ở hai thái cực. Không có phí tối thiểu 30 xu khiến vi thanh toán không khả thi. Không có phí chuyển đổi làm giảm biên lợi nhuận trên giao dịch lớn. Một tác nhân truyền 0,001 USD/giây cho nhà cung cấp tính toán và nhà sản xuất thanh toán hóa đơn 50.000 USD cho nhà cung cấp đều dùng chung một kênh. Sự linh hoạt này rất quan trọng khi kỹ sư, doanh nhân cân nhắc nền tảng tiếp theo để xây dựng.
Xây dựng thêm hạ tầng stablecoin
Phản đối phổ biến nhất với stablecoin là chi phí chuyển đổi ra/vào cao. Điều này đúng với du khách chưa quen, nhưng sẽ giảm khi người dùng có hướng dẫn viên — tức một tác nhân — đồng hành. Hướng dẫn viên giúp đổi tiền, thực hiện đúng giao dịch cần, tiết kiệm phí.
Thêm sao kê, trọng tài cho hướng dẫn viên tích hợp stablecoin, chúng ta gần đạt hệ thống cần thiết.
Hãy tưởng tượng bạn đi trong Bloomingdale’s: bạn ghé nhiều cửa hàng, gom hàng, thanh toán một lần. Cửa hàng xử lý việc phân bổ thanh toán cho từng nhà cung cấp. Tác nhân cần mô hình tương tự: giao diện thống nhất cho các giao dịch dự kiến trên nhiều nhà cung cấp, một lần phê duyệt cho cả lô. Người dùng thấy “tác nhân của bạn muốn đặt vé máy bay, đặt khách sạn, thuê xe” — không phải ba quy trình thanh toán riêng biệt. Nền tảng tác nhân xử lý quan hệ với nhà cung cấp, người dùng chỉ xử lý ý định. Người dùng được quyền duyệt, xem lại, khiếu nại giao dịch.
Thẻ làm tốt trọng tài, nhưng kênh mới sẽ cần tích hợp thêm. Trọng tài dễ khi hàng hóa biên lợi nhuận cao hoặc dễ hoàn trả. Chuyến bay trong hạn hủy 24 giờ, đăng ký chưa bắt đầu, hàng xa xỉ biên lợi nhuận tốt — nhà cung cấp chịu được hoàn trả. Nhưng kịch bản tác nhân ban đầu thường là hàng kỹ thuật số biên lợi nhuận thấp như dịch vụ tính toán, API, giao đồ ăn.
Tác nhân sẽ không thanh toán như du khách. Họ sẽ thanh toán như người bản địa — qua quan hệ, tín dụng, giao dịch lặp lại. Nghĩa là dòng tiền thực sẽ đi qua điều khoản B2B thương lượng trước, không phải quẹt thẻ. Thực ra, điều khoản B2B thương lượng trước không cần kênh thanh toán mới. Lớp thanh toán có thể là bất cứ gì – chuyển khoản, ACH, chuyển lô truyền thống. Thanh toán cũ vẫn hiệu quả cho quan hệ đã thiết lập.
Nhưng chúng ta đang ở ngã rẽ. Tác nhân xuất hiện ngay bây giờ, doanh nhân xây dựng ngay bây giờ, họ cần thanh toán hoạt động ngay hôm nay — không phải sau nhiều năm nâng cấp hệ thống thẻ. Thẻ chưa sẵn sàng: quá đắt với vi thanh toán, khó đối soát, bị cản bởi nợ công nghệ, quyết định phòng chống gian lận cần con người. Stablecoin đã sẵn sàng. Chúng lập trình được, toàn cầu, đối soát số dễ, tích hợp API, quy trình tác nhân cực đơn giản. Chúng dùng được ngay cả khi chưa có thỏa thuận với nhà bán hay điều khoản B2B phức tạp.
Đó là cơ hội. Doanh nhân xây tác nhân hôm nay sẽ chọn công cụ hiệu quả ngay hôm nay. Thanh toán rất “dính”. Quan hệ mới xây trên stablecoin sẽ thành quan hệ cũ vẫn dùng stablecoin. Vài năm tới, hệ sinh thái sẽ trưởng thành, rào cản chuyển đổi giảm, lỗ hổng hạ tầng — sao kê, trọng tài, tín dụng, duyệt lô, khả năng tương tác — sẽ được lấp đầy bởi làn sóng startup xây trên nền tảng mạnh hơn.
Lời cảm ơn: Xin cảm ơn Tim Sullivan đã biên tập sâu sắc và Noah Levine, Jordi Montes vì những cuộc thảo luận giúp phát triển ý tưởng này.
Bạn nhận được bản tin này do đã đăng ký qua website, sự kiện hoặc nơi khác (có thể hủy bất cứ lúc nào qua liên kết ‘hủy đăng ký’ bên dưới). Bản tin chỉ nhằm mục đích cung cấp thông tin, không phải tư vấn pháp lý, kinh doanh, đầu tư hay thuế. Bản tin có thể dẫn tới trang web hoặc thông tin từ bên thứ ba — a16z chưa tự xác minh và không đảm bảo độ chính xác hiện tại hoặc lâu dài. Nội dung không hướng tới hay dành cho nhà đầu tư/quý khách tiềm năng của bất kỳ quỹ a16z nào. Xem thêm chi tiết tại a16z.com/disclosures, gồm liên kết danh sách đầu tư.
Tuyên bố miễn trừ trách nhiệm:
- Bài viết này được đăng lại từ [a16zcrypto]. Mọi bản quyền thuộc về tác giả gốc [Sam Broner]. Nếu có ý kiến về việc đăng lại, vui lòng liên hệ Đội ngũ Gate Learn, chúng tôi sẽ xử lý kịp thời.
- Tuyên bố miễn trừ trách nhiệm: Quan điểm và ý kiến trong bài viết này hoàn toàn thuộc về tác giả, không cấu thành bất kỳ lời khuyên đầu tư nào.
- Bản dịch bài viết sang các ngôn ngữ khác do Đội ngũ Gate Learn thực hiện. Nếu không có thông báo, nghiêm cấm sao chép, phân phối hoặc đạo văn bản dịch.
